5 bước thực hiện cuộc gọi bán hàng hiệu quả

Hình ảnh này có thuộc tính alt trống

Ảnh của Brooke Cagle trên Unsplash

42% đại diện bán hàng cảm thấy họ không có đủ thông tin trước khi thực hiện cuộc gọi . Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt này, đơn giản là bạn không có quyền chung chung, nhất là khi cơ hội nghiên cứu là rất lớn.

Trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn những bước bạn cần làm trước khi nhấc máy và làm thế nào để trông chuyên nghiệp, tận tình và thuyết phục hơn trong suốt cuộc gọi. Dưới đây là 5 bước thực hiện cuộc gọi bán hàng hiệu quả.

# 1 Nghiên cứu nhân khẩu học khách hàng tiềm năng, linh hoạt và công nghệ

Nhân khẩu học là về con người, linh hoạt là về các công ty và công nghệ là về các công cụ và công nghệ mà các công ty sử dụng. Trước cuộc gọi bán hàng, bạn phải thu thập thông tin không chỉ về người đó mà còn về các mục tiêu và vấn đề của công ty.

Mặc dù điều quan trọng là phải biết bạn đang nói chuyện với ai – chức danh công việc, cấp độ thâm niên, tên của người đó, nhưng điều cần thiết là phải nhìn thấy bức tranh toàn cảnh và hiểu bạn đang làm việc với công ty nào. Bạn muốn biết ngành, quy mô, doanh thu hàng năm, vị trí, xu hướng tăng trưởng, v.v. Chi tiết công nghệ chủ yếu quan trọng đối với các công ty B2B SaaS quan tâm đến việc cung cấp phần mềm của họ cho khách hàng.

Bạn lấy thông tin từ đâu? Chủ yếu là LinkedIn và trang web của công ty (Gặp gỡ nhóm và phần Giới thiệu về chúng tôi).

Nếu bạn đang thực hiện cuộc gọi đến (tức là khách hàng tiềm năng đã gửi biểu mẫu liên hệ hoặc tải xuống nội dung nào đó), hãy kiểm tra CRM của bạn. Nó sẽ hiển thị cho bạn những trang mà khách hàng tiềm năng đã truy cập, những tài nguyên mà anh ta đã tải xuống hoặc những mục tiêu / thách thức mà anh ta đã đề cập trong biểu mẫu gửi.

# 2 Làm quen với các dòng mở bán hàng hiệu quả

Phần mở đầu giống như dòng tiêu đề cho email của bạn hoặc dòng đầu tiên của chú thích bài đăng trên mạng xã hội của bạn. Nếu người đọc không thích nó, họ sẽ không đọc phần tiếp theo. Nếu người nhận cuộc gọi cảm thấy không thoải mái từ dòng mở đầu của bạn, bạn cũng sẽ không tiếp tục. Dưới đây chúng tôi liệt kê các dòng mở đầu được sử dụng rộng rãi:

  • Bạn có một phút?
  • Tôi đang ngắt lời bạn?
  • Tôi đã bắt gặp bạn vào một thời điểm tồi tệ ?

Bất chấp sự phổ biến của chúng, những công cụ mở này không hoạt động và có thể làm giảm cơ hội đặt cuộc họp của bạn xuống 40% . Thay vào đó, bạn có thể sử dụng bất kỳ dòng mở đầu nào sau đây nghe có vẻ tự nhiên và phù hợp hơn:

  • Lý do cho cuộc gọi của tôi là… (cho mọi người một lý do để lắng nghe)
  • Làm thế nào bạn có được? và Bạn khỏe không? (âm thanh thân thiện và xây dựng kết nối cá nhân)
  • Tôi tự hỏi liệu bạn có thể giúp tôi một lúc không?

Những dòng mở đầu này sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và bắt đầu cuộc trò chuyện hai chiều ngay lập tức.



# 3 Đặt chương trình và mục tiêu cuộc gọi của bạn

Ngay cả những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm nhất cũng không tham gia một cuộc họp mà không có sự chuẩn bị trước. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, họ lưu ý những điểm họ sẽ đề cập và mục tiêu cuối cùng của cuộc họp là gì.

Quy tắc vàng trong giao tiếp nói rằng nhân viên bán hàng nên để khách hàng tiềm năng thực hiện 70% cuộc nói chuyện. Và họ chỉ nên nói 30% thời gian. Quy tắc này nên là điểm xuất phát của bạn khi quyết định cách xây dựng bài thuyết trình và xử lý toàn bộ cuộc trò chuyện.

Ví dụ: bạn có thể dành 1-2 phút để giới thiệu, 2-3 phút để đưa ra quan điểm và phân bổ thời gian còn lại cho phần Hỏi và Đáp.

Ngoài ra, bạn nên ghi nhớ những gì bạn đang cố gắng đạt được thông qua cuộc gọi này: đặt một cuộc gọi điện video? Gửi một email với thông tin bổ sung? Xin phép cho một cuộc gọi khác? Làm cho nó rõ ràng cho bạn ngay từ đầu.

Nếu khách hàng tiềm năng đã đặt trước cuộc gọi, hãy đảm bảo gửi thời gian bắt đầu / kết thúc và chương trình làm việc qua email.

# 4 Chuẩn bị câu hỏi và dự đoán khả năng bị phản đối

Như bạn nhớ, khách hàng tiềm năng của bạn phải thực hiện 70% cuộc nói chuyện. Và để khuyến khích anh ấy nói chuyện, bạn nên đặt câu hỏi. Những câu hỏi hay bao gồm nhưng không giới hạn ở:

  • Công ty của bạn có những mục tiêu kinh doanh nào?
  • Công ty của bạn đang phải đối mặt với những thách thức nào?
  • Bạn thường trải qua quy trình nào khi xem xét một nhà cung cấp mới?
  • Bạn thích và không thích điều gì ở nhà cung cấp hiện tại của bạn?
  • Nếu bạn có thể thay đổi điều gì đó về sản phẩm / dịch vụ của mình, đó sẽ là gì?
  • Làm thế nào chúng tôi có thể trở thành nhà cung cấp có giá trị nhất của họ?
  • Các bước tiếp theo của chúng ta nên là gì?

Bạn không cần phải hỏi tất cả những câu hỏi này trong cùng một cuộc gọi, đặc biệt nếu bạn đang liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua một cuộc gọi lạnh. Những ví dụ này giúp bạn hiểu “câu hỏi hay” trông như thế nào và chúng có thể hữu ích như thế nào trong việc hiểu khách hàng.

Là một nhân viên bán hàng, bạn cũng nên biết những phản đối nào là tiêu biểu cho khách hàng tiềm năng của bạn và cách xử lý chúng. Có những phản đối phổ biến như giá cả, tỷ lệ chi phí – lợi ích, v.v. Nhưng mỗi dịch vụ / sản phẩm đều có những đặc điểm riêng mở đường cho những phản đối riêng.

# 5 Kỹ thuật chốt giao dịch thành thạo



Nếu bạn cân nhắc sử dụng dịch vụ tổng đài ra nước ngoài , đây là kỹ năng cần thiết nhất mà bạn phải thành thạo.

Công ty tạo khách hàng tiềm năng B2B của bạn sẽ nghiên cứu khách hàng tiềm năng, liên hệ và đủ điều kiện cho họ. Và khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm thực sự đến dịch vụ / sản phẩm của bạn, họ sẽ hướng đến nhóm bán hàng của bạn để thu hút khách hàng.

Close CRM đề cập đến hơn 30 kỹ thuật và cụm từ sẽ giúp bạn hoàn tất các giao dịch đó nhanh hơn và tăng tỷ lệ đóng. Dưới đây là một số kỹ thuật:

  1. Ngay bây giờ hoặc Không bao giờ đóng ( Nếu bạn cam kết hôm nay, bạn sẽ được giảm giá 15% , Chỉ còn X sản phẩm với giá chiết khấu, Nếu bạn cam kết hôm nay, bạn sẽ nhận được dịch vụ trả phí miễn phí )
  2. Colombo Đóng ( Khi bạn nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng đang trên đường ra đi, hãy sử dụng một chữ lót của Colombo “Chỉ một điều nữa” và làm nổi bật phần hấp dẫn nhất của thỏa thuận, phần mà bạn chưa đề cập trước đây )
  3. The Puppy Dog Close ( Khi mọi người dùng thử sản phẩm / dịch vụ, họ có nhiều khả năng tin tưởng về sản phẩm / dịch vụ đó và mua hàng. Họ nhìn thấy lợi ích, hiểu giá trị một cách thiết thực và không muốn sống thiếu nó )

Tham khảo những bài viết liên quan:

10 ví dụ về các mục tiêu cần thiết lập trong một doanh nghiệp nhỏ

Cách quản lý hiệu quả và tạo động lực cho người làm việc từ xa

Cách Đo lường Hiệu suất Trang web Doanh nghiệp Nhỏ

Cách tạo kế hoạch phát triển nhân viên hiệu quả