Cho dù bạn vừa mới bắt đầu công việc kinh doanh của mình hoặc bạn đang tìm cách cải thiện các nỗ lực marketing (tiếp thị) của mình, có một điều bạn cần phải đảm bảo: thu hút khách hàng. Đây là nơi độc giả mục tiêu của bạn hướng đến. Việc xác định tìm đối tượng trong marketing độc giả mục tiêu của bạn có thể giúp doanh nghiệp của bạn đi đúng hướng.
Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu định nghĩa về một đối tượng mục tiêu và tại sao việc nhận biết đối tượng mục tiêu của bạn lại quan trọng. Chúng ta cũng sẽ khám phá các kỹ thuật bạn có thể sử dụng để phát hiện khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Cuối cùng, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một số tài nguyên bổ sung để hỗ trợ cho việc tiếp thị của bạn.
Đối tượng mục tiêu là gì?
Nói một cách đơn giản, đối tượng mục tiêu của bạn là nhóm người mà bạn đang tạo ra sản phẩm và dịch vụ của mình dành cho họ. Các thuật ngữ khác được sử dụng để mô tả nhóm này là “thị trường mục tiêu” và “khách hàng mục tiêu”.
Dưới đây là một số ví dụ về ý tưởng kinh doanh được ghép đôi với đối tượng mục tiêu tiềm năng:
| Ý tưởng kinh doanh | Đối tượng mục tiêu có thể có |
|---|---|
| Chụp ảnh cưới | Cặp đôi vừa đính hôn trong thành phố của bạn |
| Dịch vụ chăm sóc bãi cỏ | Những chủ nhà có sân rộng sống trong bán kính 10 dặm từ văn phòng của bạn |
| Nhà thiết kế đồ họa | Doanh nghiệp vừa và nhỏ chuyên bán sản phẩm cao cấp |
| Diễn giả | Các công ty trong ngành dịch vụ khách hàng |
| Phòng tập võ thuật | Người trưởng thành muốn được huấn luyện về tự vệ, trong thành phố của bạn |
| Khóa học trực tuyến về thiền định | Các chuyên gia với công việc có áp lực lớn |
Có vẻ không quan trọng khi dành thời gian xác định đối tượng mục tiêu của bạn, đặc biệt là nếu bạn đang vui mừng bắt đầu bán sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhưng nếu bạn tránh bài tập này, bạn có thể tạo ra các vấn đề lâu dài cho doanh nghiệp của mình. Xét cho cùng, nhiều quyết định kinh doanh của bạn sẽ tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn là ai.
Đối tượng mục tiêu: Chìa khóa thành công của bạn
Nếu có một điều trong tâm trí của chủ doanh nghiệp nhỏ, thì đó là cách tăng doanh số bán hàng hoặc có được nhiều khách hàng hơn. Nhưng việc tìm ra phương pháp marketing đúng đắn sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu này.
Theo một nghiên cứu gần đây từ Staples, hơn một phần ba chủ doanh nghiệp gặp khó khăn khi xây dựng các tài liệu marketing hiệu quả. Ngoài ra, một nửa chủ sở hữu doanh nghiệp không biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Bước đầu tiên để giải quyết các vấn đề marketing này là xác định và nhận biết khách hàng mục tiêu của bạn thật tốt. Kết quả của việc xác định và nhận biết khách hàng mục tiêu là bạn sẽ biết những điều sau đây:
- Các sản phẩm và dịch vụ bạn sẽ cung cấp
- Các mức giá để đặt cho sản phẩm và dịch vụ của bạn
- Loại tài liệu marketing bạn cần có (trang web, tờ rơi, áp phích, quảng cáo radio, bài đăng trên blog, v.v.)
- Những ích lợi và tính năng bạn sẽ làm nổi bật trong tài liệu tiếp thị của mình
- Các từ khóa chính xác bạn sẽ sử dụng trong thông điệp marketing
- Thiết kế tài liệu marketing của bạn
- Nơi bạn sẽ gửi hoặc trưng bày tài liệu marketing của bạn
- Nơi bạn sẽ quảng cáo
Nói cách khác, định nghĩa đối tượng mục tiêu sẽ là nền tảng cho những nỗ lực marketing của bạn và, có thể cho toàn bộ doanh nghiệp của bạn.
Bước 1. Cách xác định đối tượng mục tiêu của bạn
Bây giờ bạn đã biết tại sao một đối tượng mục tiêu rất cần thiết, đã đến lúc chọn nhóm đối tượng đầu tiên của bạn. Dưới đây là danh sách các đặc điểm bạn nên xem xét (sử dụng bảng tính đính kèm để được hướng dẫn):
1. Demographics
Demographics , tức là nhân khẩu học, là tiêu chí bạn sử dụng để mô tả một phần cụ thể của dân số. Một số ví dụ về demographics bao gồm:
- Tuổi tác
- Giới tính
- Thu nhập
- Tình trạng hôn nhân
- Nghề nghiệp / Ngành nghề
- Trình độ học vấn
Advertisement
2. Vị trí
Bạn cũng có thể thu hẹp đối tượng của mình dựa trên vị trí địa lý hoặc nơi ở. Bạn có thể chọn một vùng lân cận, thành phố, tỉnh hoặc bang hoặc quốc gia. Bạn cũng có thể xác định thông qua khoảng cách. Ví dụ: bạn có thể khoanh vùng mục tiêu khách hàng trong bán kính 10 dặm thành phố của bạn. Hoặc bạn có thể hướng đến khách hàng mục tiêu trong thành phố của bạn và những thành phố xung quanh nó.
Đối với những người muốn điều hành doanh nghiệp trực tuyến cho khách hàng hoặc khách hàng trên toàn cầu, bạn có thể không cần phải thiết lập một vị trí. Tuy nhiên, có thể khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn sẽ thấy hầu hết khách hàng của bạn có xu hướng đến từ một số thành phố hoặc quốc gia. Bạn có thể xác định khu vực mục tiêu cụ thể sau đó hoặc chuyển sang các vị trí khác có thể mang lại các cơ hội bạn muốn.
3. Tâm lý học
Không giống như nhân khẩu học, tâm lý của một nhóm khó đoán hơn qua vẻ bên ngoài, vì những điều này có liên quan nhiều hơn đến tính cách của họ. Dưới đây là một số tâm lý của đối tượng bạn có thể xác định:
Sở thích và hoạt động
Chúng có thể bao gồm các chủ đề quan tâm, sở thích, hoạt động thường xuyên và hành vi. Một vài ví dụ:
- Những người đam mê trò chơi cờ bàn
- Du khách ba lô thường xuyên
- Những người làm vườn sơ cấp
- Nhà sưu tầm tem
Thái độ / Ý kiến
Bạn cũng có thể xác định khán giả lý tưởng của bạn tin tưởng vào chủ đề hoặc vấn đề gì. Ví dụ:
- Những người đánh giá trò chơi điện tử được phát triển bởi các nhà phát triển độc lập thay vì các công ty phát triển lớn.
- Những người quan tâm đến môi trường hoặc biến đổi khí hậu.
- Những người tin rằng cân bằng cuộc sống và công việc là điều cần thiết.
- Những người luôn tìm kiếm mức giá thấp nhất.
4. Chọn ít nhất hai yếu tố nhận dạng
Trong khi bạn không cần phải xác định tất cả các đặc điểm trên, bạn cần phải biết ít nhất hai trong số chúng. Tại sao lại là 2? Việc chỉ có một tiêu chí sẽ là một thị trường rất rộng – nó sẽ như thể bạn không hướng đến ai cả. Mặt khác, việc chọn tất cả các đặc tính có thể quá hạn hẹp. Nó cũng có thể giúp đánh giá các ví dụ được liệt kê trước đó trong hướng dẫn này. Hãy xem liệu bạn có thể tìm thấy nhân khẩu học, vị trí và số nhận dạng tâm lý được sử dụng trong mỗi nhóm đối tượng hay không.
Advertisement
Bước 2. Cách sử dụng các công cụ thị trường mục tiêu
Ngay cả sau khi làm theo các bước ở trên và nhập vào bảng tính, bạn có thể không cảm thấy chắc chắn về đối tượng đã chọn của mình. Nếu bạn cần trợ giúp tìm ra đối tượng mục tiêu của mình và tìm hiểu thêm về họ, các công cụ sau có thể hữu ích:
1. Thông tin chi tiết về người dùng Facebook
Facebook Audience Insights là một công cụ có thể giúp bạn chỉ định và tìm hiểu thêm về đối tượng mục tiêu của bạn. Bạn bắt đầu bằng cách chọn các tiêu chí đối tượng khác nhau như vị trí, độ tuổi, sở thích và hành vi. Sau đó, bạn sẽ tìm hiểu thêm về chúng, bao gồm kích thước của thị trường mục tiêu của bạn và bất kỳ xu hướng nào về nhân khẩu học hoặc tâm lý học.
Giả sử bạn muốn mở một cửa hàng truyện tranh ở Dallas. Bạn có thể chọn location (vị trí) là “Dallas” và bên dưới mục “Interests (sở thích)”, chọn “Comics (truyện tranh)”. Audience Insights sau đó tự động khám phá số người dùng Facebook ở Dallas, có quan tâm đến truyện tranh và có xu hướng ở độ tuổi từ 25 đến 34. Ngoài ra còn có sự cân bằng giữa các thành viên nam và nữ của thị trường mục tiêu đó. Facebook cũng cung cấp cho bạn sự ước lượng về quy mô thị trường: khoảng 100.000 người.
Audience Insights trên Facebook hữu ích nhất khi cung cấp cho bạn dữ liệu bổ sung về nhân khẩu học và tâm lý mà bạn có thể sử dụng để xác định đối tượng của mình. Nó cũng có thể cung cấp cho bạn ước tính chung về độ lớn mà đối tượng tiềm năng có thể có.
Một phỏng đoán bạn nên biết về dữ liệu là hầu hết dữ liệu dựa trên dữ liệu và hành vi tự báo cáo của người dùng từ Facebook. Điều này có nghĩa là bạn không nên nhận định là chính xác 100 phần trăm, nhưng có thể cung cấp cho bạn một bức tranh tổng thể tốt về đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu khán giả trong dự định của bạn không thực sự sử dụng Facebook, thì điều này có thể không hữu ích cho bạn.
2. Những xu hướng trên Google
Google Trends (những xu hướng trên Google) giúp bạn xác định sở thích trong một từ khóa hoặc chủ đề cụ thể theo thời gian. Điều này có thể hữu ích nếu bạn muốn thu hẹp địa điểm cho ý tưởng kinh doanh của bạn, cũng như bất kỳ xu hướng chung nào.
Giả sử bạn muốn mở một cửa hàng board game (các trò chơi có sử dụng bảng) ở Hoa Kỳ. Nhập từ khóa liên quan đến trò chơi trên bảng vào Google Trends.
Sau đó, bạn có thể tìm ra các khu vực, thành phố và tiểu bang hàng đầu quan tâm nhất trong các board games. Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng sự quan tâm trong các board games diễn biến theo mùa – nó luôn đạt đỉnh vào giữa tháng 11 (trước Lễ Tạ Ơn) và các đỉnh này kéo dài cho đến đêm Giáng sinh.
Điều này cho bạn biết rằng đối tượng mục tiêu của bạn có xu hướng là người mua hàng theo mùa, nhưng cũng có một số sở thích ổn định trong board games trong những năm qua.
3. MyBestSegments
Claritas MyBestSegments có hai công cụ miễn phí có thể có ích khi xác định thị trường mục tiêu của bạn, miễn là thị trường đó nằm trong Hoa Kỳ. Zip Code Lookup hữu ích nhất cho các doanh nghiệp muốn hướng đến các khu vực cụ thể. Chỉ cần nhập mã zip vào biểu mẫu và nó sẽ liệt kê các phân đoạn tiếp thị chung có sẵn cho khu vực đó. Bạn cũng có được các phân tích dữ liệu nhân khẩu học khác cho khu vực, chẳng hạn như tuổi tác, thu nhập hộ gia đình, thành phần hộ gia đình và chủng tộc và dân tộc.
Đừng quên click vào market segment (phân đoạn thị trường) trong kết quả. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thêm chi tiết về các sở thích, hành vi và nhân khẩu học khác của phân khúc đó. Trong ví dụ dưới đây, chế độ xem chi tiết của phân đoạn “Cruisin’ to Retirement” cho thấy rằng họ thích nghe radio và thường là người sống ở vùng ngoại ô. Điều này đã cho bạn gợi ý về các cơ hội marketing và quảng cáo có thể có.
Nếu bạn không muốn tìm kiếm theo địa điểm, bạn cũng có thể tìm kiếm theo phân đoạn thị trường và lấy nó từ đó. Bạn có thể đi thẳng đến Segment Details và chọn phân đoạn thị trường gần với đối tượng mục tiêu mà bạn đã chọn. Các phân đoạn thị trường được tổ chức theo hành vi của người tiêu dùng (PRIZM Premier), hành vi tài chính (P$YCLE) và hành vi công nghệ (ConneXions).
Bước 3. Kiểm tra thị trường mục tiêu của bạn
Khi bạn đã tìm được thị trường mục tiêu của mình, bạn có thể thực hiện các quy trình lập kế hoạch kinh doanh sau đây dễ dàng hơn:
Đây cũng là thời điểm tốt để bắt đầu thử nghiệm đối tượng mục tiêu của bạn để xem liệu nó có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Dưới đây là một số cách bạn có thể thực hiện việc này:
1. Nhận phản hồi từ những đối tượng mục tiêu của bạn
Bạn có biết một số người có thể rơi vào thị trường mục tiêu đó không? Nếu bạn làm thế, bạn có thể nói chuyện với họ về doanh nghiệp của bạn. Trình bày cho họ các hình ảnh mẫu của sản phẩm hoặc liệt kê các dịch vụ mà bạn định cung cấp. Tìm hiểu xem họ nghĩ gì. Cụ thể, tìm hiểu xem họ đã mua các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trước đây hay chưa, mối quan tâm chính của họ là gì và mức độ hài lòng của họ đối với những trải nghiệm.
Bạn sẽ biết được rằng đối tượng mục tiêu phù hợp với đề xuất của bạn nếu họ tỏ vẻ nhiệt tình, trước đây họ đã mua hàng từ các doanh nghiệp tương tự và thừa nhận rằng họ gặp phải vấn đề mà doanh nghiệp của bạn đang cố gắng giải quyết.
Nếu bạn thiếu sót với các liên hệ trực tiếp nằm trong thị trường mục tiêu của mình, hãy tìm các nhóm trực tuyến và ngoại tuyến hoạt động. Đối với các nhóm trực tuyến, bạn có thể tìm kiếm các nhóm trên Facebook, cộng đồng Reddit hoặc các bảng tin có liên quan đến đối tượng bạn đang hướng đến. Các nhóm offline có thể bao gồm các nhóm có sở thích đặc biệt như câu lạc bộ làm vườn hoặc Chamber of Commerce (phòng thương mại ở địa phương của bạn). Bạn cũng có thể tận dụng lợi thế của các sự kiện công đồng có liên quan, chẳng hạn như hội nghị hoặc buổi họp mặt và đi dò hỏi xung quanh.
2. Thiết lập Mailing List
Bạn cũng có thể thiết lập mailing list (danh sách gửi thư) trực tuyến và thu hút người đăng ký thông qua quảng cáo hoặc đăng thông tin trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc các hội nhóm online. Nếu bạn nhận được nhiều người đăng ký trong một vài ngày, bạn sẽ biết được một số sở thích trong các đề xuất của bạn.
Dan Benjamin, một podcaster và doanh nhân, gần đây đã nói về việc thiết kế một chiếc áo thun, upload mockup (mô hình sản phẩm) của chiếc áo đó, và thiết lập một mailing list thông qua Tinyletter cho những người quan tâm. Trong vòng nửa giờ, một trăm người đã đăng ký, thấy thú vị với chiếc áo đó. Chỉ sau đó anh mới thiết lập một cửa hàng online cho nó.
Các công cụ khác mà bạn có thể sử dụng để tạo mailing list của mình là MailChimp, Constant Contact và GetResponse.
3. Tạo một Landing Page
Thay vì dùng mailing list, bạn cũng có thể chọn lựa một landing page. Ngoài việc yêu cầu mọi người đăng ký danh sách email, bạn cũng có thể yêu cầu họ đặt hàng trước hoặc nhận thông tin bổ sung (chẳng hạn như download ebook – sách điện tử, hoặc tờ giới thiệu hoặc xem video giới thiệu thông tin). Số lượng người theo dõi thông qua call-to-action (lời gọi hành động) chủ chốt của trang có thể cho bạn biết liệu khán giả mục tiêu của bạn có phản hồi với đề nghị của bạn hay không.
Bạn có thể xem lại các hướng dẫn sau đây nếu bạn cần thêm thông tin về cách các landing page hoạt động:
4. Thiết lập một trang truyền thông xã hội
Bạn cũng có thể hướng đối tượng mục tiêu đến trang truyền thông xã hội của chính bạn. Điều này có xu hướng là một khởi đầu tốt nếu doanh nghiệp của bạn đang ở giai đoạn đầu và hiện không có kỹ năng hoặc tài nguyên để thiết lập landing page của riêng bạn. Các hướng dẫn sau đây có thể giúp bạn:
Khi bạn có đủ người theo dõi, bạn sẽ có thể xem nhân khẩu học nhóm của họ. Liệu có phù hợp với độc giả dự định của bạn không? Nếu có, thì bạn đang đi đúng hướng. Nếu nó khác lạ, thì bạn sẽ cần thực hiện một số điều chỉnh cho đối tượng dự định của mình.
Bạn cũng có thể sử dụng kết hợp các kỹ thuật trên. Bạn có thể mua quảng cáo dẫn đến một landing page. Hoặc bạn có thể vào một nhóm online và sau khi nhận được phản hồi của họ, hãy yêu cầu các bên quan tâm tham gia mailing list của bạn.
Hãy nhớ rằng: Khi bạn bắt đầu hành động theo kế hoạch marketing của mình, đối tượng mục tiêu của bạn có thể thay đổi – và đó là điều bình thường. Khi bạn phát triển doanh nghiệp của mình và tìm hiểu thêm về những hiệu quả, bạn sẽ tinh chỉnh đối tượng mục tiêu của mình. Bạn có thể nhận ra rằng có một thị trường chưa khai thác mà bạn muốn tiếp cận. Hoặc bạn có thể thấy rằng các nhóm con khác nhau trong đối tượng mục tiêu của bạn phản hồi các lợi ích sản phẩm khác nhau. Nếu thị trường mục tiêu của bạn không phản hồi theo cách bạn dự định hoặc nếu bạn nhận thấy rằng chúng không phù hợp với đề xuất của bạn, hãy điều chỉnh những đề xuất hoặc suy nghĩ lại cách bạn xác định thị trường mục tiêu của mình.
Xác định ngay đối tượng mục tiêu của bạn
Bạn nên bỏ qua các bước ở trên và tiến hành các bước tích cực hơn như mua quảng cáo trên Facebook hoặc in tờ rơi. Nhưng nền tảng kế hoạch marketing của bạn phải là khách hàng của bạn. Làm sao để bạn cấu trúc phần nội dung, lựa chọn thiết kế bạn thực hiện và nơi đặt quảng cáo tất cả đều phụ thuộc vào nhu cầu và sở thích của đối tượng mong muốn của bạn. Một khi bạn đã có một bức tranh rõ ràng về đối tượng mục tiêu của bạn là ai, sẽ dễ dàng hơn nhiều để đi đến phần còn thiếu của kế hoạch marketing của bạn.
Tham khảo một số bài viết liên quan:
Sự quan trọng của nghiên cứu tiếp với một doanh nghiệp
