Công việc kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc vào kỹ năng bán hàng của bạn. Mọi thứ từ lợi nhuận cho đến hiệu quả của tiếp thị đều phụ thuộc vào khả năng bán hàng. Tuy nhiên, việc bạn là doanh nhân hay freelancer không có nghĩa là bạn có khả năng bán hàng.
Thậm chí người bán hàng chuyên nghiệp nhất cũng không tự tin vào kỹ năng của họ. Một nghiên cứu từ Krauthammer, môt công ty tư vấn và đào tạo, đã cho thấy chỉ 27% số người bán hàng cảm thấy họ đã hoàn toàn làm chủ các nguyên lý cơ bản của bán hàng.
Do vậy, không có gì ngạc nhiên khi những người không phải là người bán hàng chuyên nghiệp cảm thấy căng thẳng, sợ sệt hoặc do dự khi làm bất cứ việc gì liên quan đến bán hàng – cho dù dó là bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại hoặc viết bài giới thiệu sản phẩm. Vậy làm thế nào để vượt qua nỗi sợ bị từ chối trong kinh doanh.
Để vượt qua điều này, cần xác định rõ nỗi sợ của bạn, sau đó từng bước vượt qua lần lượt các vấn đề. Hãy dùng hướng dẫn sau đây và file PDF miễn phí nhằm xác định trở ngại trong việc kinh doanh và những việc bạn cần làm để loại bỏ chúng. Hãy học cách vượt qua nỗi sợ thất bại và bị từ chối, và kỹ năng bán hàng của bạn sẽ được cải thiện.
1. Sợ bị từ chối trong bán hàng
Mỗi trong những thử thách lớn nhất của những người bán hàng là nỗi sợ bị từ chối. Đây là những dấu hiệu cho thấy bạn đang bị ảnh hưởng bởi nỗi sợ từ chối:
- Bạn luôn nghĩ về các trường hợp có thể bị từ chối – Bạn luôn tự hỏi trong đầu “Nếu họ nói không thì sao?”. Bạn không suy nghĩ về những vấn đề quan trọng hơn như là: Đó có phải là khách hàng phù hợp cho thị trường đích của bạn? Vì sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì các sản phẩm khác có thể có mức giá dễ chịu hơn? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn bán hàng và xử lý những trường hợp bị từ chối.
- Cảm giác thất bại mỗi lần bị từ chối – Bạn thường cảm thấy rằng mình chưa đủ tốt hoặc sản phẩm hay dịch vụ của bạn chưa đủ tốt mỗi lần bị từ chối. Thậm chí bạn cũng cảm thấy như vậy khi một khách hàng không phản hồi hoặc trì hoãn mua hàng.
- Bạn mất nhiều ngày để phục hồi khi bị từ chối – Khi một khách hàng tiềm năng không muốn mua sản phẩm của bạn, bạn sẽ nghĩ về điều đó trong thời gian lâu hơn 1 ngày. Thậm chí bạn còn xem lại tương tác với khách hàng xem bạn có thể nói hoặc làm gì khi kết thúc bán hàng. Bạn cũng cảm thấy thù oán đối với khách hàng hoặc sản phẩm nói chung.
Làm thế nào khi bị từ chối trong bán hàng? Nếu bạn thấy quen thuộc với 1 trong các dấu hiệu trên, thì nỗi sợ bị từ chối đang cản trở bạn trở thành một người bán hàng tốt và tự tin hơn. Đây là một số việc bạn có thể làm để giảm hoặc loại bỏ nó:
Bước 1. Liệt kê nỗi sợ
Hãy làm quen với nỗi sợ khi bán hàng. Hãy liệt kê mọi thứ mà bạn nghĩ sẽ gặp vấn đề khi bán hàng – cho dù nó có vẻ ngớ ngẩn hoặc không chắc chắn.
Sau đó, với mỗi mục hãy tự hỏi: Điều này sẽ xảy ra như thế nào? Hậu quả của nó là gì? Nếu mình không sợ nó, mình sẽ phản ứng như thế nào? Hãy chú ý đến câu trả lời của bạn cho câu hỏi thứ 2. Nó sẽ cho bạn gợi ý về điều bạn cần làm để vượt qua nỗi sợ.
Bạn sẽ xử lý việc bị từ chối tốt hơn nếu bạn có cái nhìn rõ ràng về nỗi sợ và điều bạn cần phải tập trung thay vào đó. Ví dụ, bạn có thể sợ là sẽ không bao giờ bán được bất cứ thứ gì nữa. Hãy trả lời mỗi câu hỏi sau:
- Điều đó có thể xảy ra như thế nào? – Nếu bạn đã từng bán được hàng trước đây, cho dù đó là đối với sản phẩm này hoặc một sản phẩm khác trước đây, không có lý do gì mà lần này bạn lại không bán được. Kết thúc giao dịch không chỉ dừng lại ở việc được thanh toán, mà là khiến khách hàng quyết định. Bạn đã bao giờ thay đổi quyết định của một người nào đó trước đây? Bạn đã bao giờ khiến một khách hàng quan tâm đến một sản phẩm mà họ chưa bao giờ để ý trước đây? Nếu bạn đã từng làm được như thế, thì bạn hoàn toàn có khả năng lặp lại nó, cho dù bạn có bị từ chối bao nhiêu lần đi chăng nữa.
- Hậu quả của nó là gì? – Hãy xem điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không bao giờ bán được gì nữa. Trường hợp tệ nhất có thể là bạn sẽ phải kiếm một công việc không liên quan đến bán hàng, thuê người bán hàng hoặc học hỏi để cải thiện kỹ năng bán hàng. Khi bạn vượt qua nỗi sợ hãi và tưởng tượng về hậu quả tệ nhất, bạn sẽ thấy là chúng không quá tệ như bạn đã tưởng tượng.
- Nếu mình là người không sợ điều này, mình sẽ phản ứng như thế nào? – Hãy nghĩ về kiểu người mà bạn muốn trở thành để bạn không còn sợ điều này. Bao gồm cả những suy nghĩ nội tâm, cách bạn sẽ vượt qua điều này, và những thứ mà bạn sẽ chuẩn bị cho nhiệm vụ bán hàng. Hãy chú ý tới cả phản ứng của cơ thể bạn về ý định bán hàng. Ví dụ, nếu bạn đổ mồ hôi và cảm thấy lo âu khi định bán hàng, hãy nghĩ về phản ứng của bạn khi bạn không sợ nó. Điều này sẽ không loại bỏ nỗi sợ hãi, tuy nhiên nó sẽ cho bạn gợi ý về hành động tiếp theo cần phải làm và làm thế nào để vượt qua nỗi sợ hãi này.
Hãy luyện tập điều này thường xuyên, hoặc trước khi bạn có ý định làm những công việc liên quan đến bán hàng, cho dù đó là gọi điện, gặp mặt trực tiếp hoặc viết giới thiệu sản phẩm.
Bước 2. Hãy chấp nhận rằng “Không” là bình thường
Hãy nhớ rằng chỉ có 25% số lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng. Ở trong các ngành công nghiệp có tính cạnh tranh cao, tỷ lệ này còn nhỏ hơn nữa. Cho dù bạn kinh doanh mặt hàng gì, bạn chắc chắn sẽ nhận được nhiều lời từ chối hơn là doanh số. Hãy xem liệu nỗi sợ bị từ chối có mạnh hơn mong muốn điều hành công việc kinh doanh của bản thân.
Bước 3. Bắt đầu từ những thành công nhỏ
Khi nỗi sợ hãi là quá lớn và bạn không thể thực hiện nổi những điều trên, hãy liệt kê ra một số mục tiêu nhỏ mà bạn có thể đạt được dễ dàng hơn. Những mục tiêu đó không nhất thiết phải liên quan đến bán hàng, nhưng chúng nên liên quan đến việc thu hút khách hàng hoặc chăm sóc khách hàng tiềm năng. Sau đây là một số ý tưởng:
- Đăng một vài nội dung mới lên trang mạng xã hội của doanh nghiệp. Bất cứ thứ gì ngắn gọn và phù hợp với thương hiệu. Nó có thể là đường dẫn đến 1 bài báo, đường dẫn đến 1 sản phẩm cụ thể trên trang web bán hàng, một câu trích dẫn gợi cảm hứng hoặc một hình động vui vẻ.
- Tối ưu hóa trang mạng xã hội, nếu bạn chưa thực hiện.
- Trả lời câu hỏi về thông tin chi tiết của sản phẩm hoặc dịch vụ từ các khách hàng tiềm năng. Hãy cho họ những thông tin họ cần, không cần phải bán hàng một cách công khai.
- Đọc một chương trong 1 cuốn sách liên quan đến quản lý doanh nghiệp, bán hàng, tiếp thị hoặc ngành công nghiệp.
- Tìm cách cải thiện trang sản phẩm của 1 hoặc 2 sản phẩm hoặc dịch vụ trên trang web bán hàng của bạn. Hãy dùng 1 trong những kỹ thuật tâm lý nhằm khơi gợi cảm hứng này.
Hoàn thành những mục tiêu nhỏ này sẽ giúp bạn cảm thấy tự tin hơn, đặc biệt nếu chúng giúp gia tăng doanh số. Sau đó, bạn sẽ dễ dàng đối mặt với nỗi sợ bị từ chối một cách trực tiếp hơn.
Advertisement
2. Nỗi sợ gây cảm giác “tự cao” khi bán hàng
Bạn không phải là người duy nhất cảm thấy chán ghét khi nghĩ về bán hàng. Hầu hết mọi người nghĩ bán hàng là tự cao hoặc trơ tráo. Dan Pink đã tiến hành khảo sát trên 7000 người với câu hỏi “Bạn nghĩ đến từ gì đầu tiên khi nghĩ về viêc bán hàng?”. Dưới đây là 25 tính từ được nhắc đến trong câu trả lời.
Bạn đang bị ảnh hưởng bởi nỗi sợ gây cảm giác tự cao, gian xảo hoặc trơ tráo nếu có những cảm giác sau:
- Bạn làm bất cứ thứ gì trừ việc hỏi mua hàng – Bạn không phải là trưởng đội cổ vũ của công ty, bạn là người giải thích. Bạn có thể mô tả dông dài về sản phẩm hay dịch vụ của mình, nhưng bạn không thể trực tiếp nói với khách hàng là “Bạn đã sẵn sàng mua hàng chưa?” hay “Chúng ta thỏa thuận nhé?”.
- Bạn do dự khi sự chuyển đổi đem lại doanh số – Bạn thất bại trong việc thu phí khách hàng, thu các khoản thanh toán chậm, hoặc đòi thêm tiền từ khách hàng (thông qua nâng cấp) – mặc dù đó chỉ là những hoạt động kinh doanh bình thường.
- Bạn cảm thấy chán ghét với ý tưởng kinh doanh – Chán ghét là một hình thức khác của sợ. Đó là khi bạn cảm thấy việc bán hàng là sai trái, phi đạo đức hoặc không xứng đáng với bạn.
Khi bạn đã biết rằng công việc kinh doanh của bạn tạo ra giá trị và bạn sẽ không lừa dối khách hàng, đây là một số việc bạn có thể làm để không cảm thấy công việc bán hàng là tự cao:
Bước 1. Hãy nhớ điều bạn yêu thích là gì
Để vượt qua nỗi sợ này cần phải đào sâu. Chúng ta thường nghĩ việc bán hàng là gian xảo hoặc trơ tráo vì chúng ta nghĩ nó đến từ một nơi không trung thực. Mặc dù đúng là có một vài kẻ vô đạo đức muốn kiếm tiền nhanh, bạn sẽ không trở thành như vậy nếu bạn nghĩ điều đó là tệ hại.
Thay vì việc tập trung kiếm doanh số, hãy nghĩ lại về thứ khiến bạn đam mê trong công việc kinh doanh của mình. Điều bạn yêu thích nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì? Bạn càng đam mê những điều đó càng tốt.
Bước 2. Tập trình bày với bạn bè
Hãy xem lại danh sách mà bạn lập ra ở trên. Bạn sẽ trình bày với bạn bè về danh sách đó như thế nào – đặc biệt là khi bạn chỉ muốn thể hiện niềm đam mê của mình hơn là đem về doanh số? Hãy viết điều đó ra.
Hãy so sánh nó với nội dung mà bạn đã nói với khách hàng. Bạn đã trình bày về sản phẩm với khách hàng tiềm năng như thế nào? Họ có thấy được điều bạn yêu thích trong công việc kinh doanh của mình không? Miễn là bạn biết rằng mình đang bán sản phẩm cho đúng người, và bạn đang chia sẻ những sản phẩm và dịch vụ bạn yêu thích, không có gì là tự cao trong việc đó cả.Advertisement
3. Nỗi sợ không biết nói gì khi bán hàng
Một vài doanh nhân đã sẵn sàng để kiếm tiền. Tuy nhiên họ lại không biết bắt đầu từ đâu. Cứ như là họ cần một kịch bản để bắt đầu chốt hợp đồng, gửi lời mời hoặc tiếp thị sản phẩm.
Để vượt qua nỗi sợ này, bạn cần phải mạo hiểm. Thực tế là, không có bất cứ kịch bản bán hàng nào chung cho tất cả hoặc thậm chí cho đa số trường hợp. Bạn sẽ cần phải học cách ứng biến trong hầu hết các tình huống. Một vài biểu hiện cho thấy bạn đã sẵn sàng để kinh doanh nhưng còn thiếu kỹ thuật:
- Bạn háo hức bắt đầu nhưng chưa làm gì cả – Bạn cảm thấy tràn đầy năng lượng để có thể bắt đầu. Tuy nhiên, bạn lại chưa nhấc điện thoại lên, gửi email bán hàng hoặc bắt đầu viết giới thiệu sản phẩm.
- Bạn thấy sợ hãi khi gọi điện bán hàng – Bạn đã hành động, tuy nhiên dù bạn có lòng nhiệt tình với sản phẩm và dịch vụ của mình, bạn lại không thể diễn đạt ý tưởng một cách rõ ràng. Và bạn bắt đầu nói lắp hoặc nói “uhm” quá nhiều. Hoặc nếu bạn viết thư mời hàng, bạn có thể mắc lỗi chính tả hoặc mô tả ý tưởng một cách kỳ cục.
- Bạn có những suy nghĩ lại tiêu cực – Không dễ để nhận ra những điều bạn nên nói hoặc làm khi đang mời hàng. Gần như ngay khi bạn kết thúc buổi giao dịch, bạn nhận ra tất cả những lỗi bạn đã mắc và những cơ hội bạn bỏ lỡ. Bạn không thể thích ứng được với tình huống khi nó đang xảy ra.
Nếu bạn muốn biết làm thế nào để nói đúng nội dung theo đúng cách khi giao dịch, hãy thử áp dụng các cách sau:
Bước 1. Hãy chọn 1 nguồn để cải thiện doanh thu
Bạn sẽ quá tải nếu tìm các khóa học, sách và hướng dẫn về bán hàng trên mạng. Để tránh bị quá tải, hãy chỉ chọn 1 nguồn vào 1 thời điểm. Chọn 1 khóa học, 1 chương sách hoặc 1 bài báo. Áp dụng điều bạn đã học. Sau đó hãy tìm một nguồn khác. Hãy thử áp dụng 1 kỹ thuật bán hàng 1 lúc và theo dõi kết quả.
Tốt nhất là bắt đầu với 1 nguồn dễ tiếp cận. Hãy chọn 1 thứ ngắn, có sẵn và không mất quá nhiều thời gian để triển khai. Nếu bạn muốn nhanh, hãy bắt đầu bằng cách tìm các mẫu thư bán hàng hoặc kịch bản bán hàng. Tùy chỉnh chúng theo công việc kinh doanh của bạn. Dù không thể áp dụng chúng trong mọi trường hợp, ít nhất bạn cũng sẽ có một vài công thức hoặc cụm từ làm điểm khởi đầu. Bạn có thể bắt đầu với hướng dẫn sau:
Bước 2. Chỉ thay đổi một thứ mỗi lần
Dựa trên những điều bạn đã học được từ hướng dẫn này, hãy viết ra 1 điều bạn sẽ thay đổi trong việc tiếp cận kinh doanh. Hãy viết cụ thể điều bạn muốn thay đổi, deadline để thay đổi và những việc bạn sẽ làm để thay đổi nó. Hãy chắc chắn rằng điều này có thể dễ dàng đánh giá.
Hãy ví dụ bạn muốn tự tin hơn khi bán hàng qua điện thoại. Rất khó để xác định chính xác “tự tin” nghĩa là thế nào. Tốt nhất là hãy thu hẹp các tiêu chí của một người bán hàng tự tin và những điều họ có thể sẽ nói. Bạn có thể thay đổi như sau:
- Nhớ điểm độc đáo của một sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Liệt kê những câu hỏi mà bạn cần phải hỏi khách hàng để bạn có thể quyết định xem cần phải hỏi gì và hỏi như thế nào
- Nói chậm lại khi đang bán hàng
- Cười khi bạn đang nói với khách hàng (kể cả qua điện thoại)
Hãy chọn 1 điều từ danh sách trên. Một khi bạn đã áp dụng nó trong thực tế, hãy đánh giá kết quả. Sau đó hãy chọn một điều cần cải thiện khác. Đây là cách nhanh và đơn giản để cải thiện kỹ năng bán hàng của bạn.
Bước 3. Thực hành bán hàng
Biết điều cần nói là một việc, nhưng bạn cũng sẽ cần phải thực hành cách nói nó như thế nào. Ban đầu việc mời hàng có thể nghe không được tự nhiên, nhưng một khi bạn đã thực hành nhiều hơn, bạn sẽ thấy nó chỉ như những công việc khác. Hãy thử tập gọi điện hoặc gửi email bán hàng, ghi lại hoặc đánh giá kết quả, và nhận phản hồi về những điều bạn cần cải thiện.
Nếu bạn có nhân viên, hãy thực hành với họ. Bạn cũng có thể thực hành với một người có kinh nghiệm hơn hoặc một người bạn cũng là doanh nhân.
Bán hàng tốt hơn
Tóm lại, bán hàng là một kỹ năng cần phải tập luyện chứ không phải là tài năng bẩm sinh. Cho dù bạn có xấu hổ, căng thẳng hoặc không biết bắt đầu từ đâu, bạn có thể tập luyện để trở lên tốt hơn. Và ai cũng đều có thể trở lên tốt hơn. Mọi doanh nhân, người sáng tạo, hoặc cố vấn đều có thể tìm cách để cải thiện kỹ năng bán hàng, thậm chí cả khi công việc kinh doanh của họ đã sinh lời. Bạn hoàn toàn có thể vượt qua nỗi sợ bán hàng và học cách làm chủ việc bán hàng.
Nguồn bài viết: https://business.tutsplus.com/
Tham khảo một số bài viết liên quan:
Mẹo tổ chức các tập tin máy tính của bạn, thư mục & tài liệu
Chiến dịch Tiếp thị là gì? Xây dựng chiến dịch tiếp thị hiệu quả
