Bán chạy hơn là khi bạn cung cấp một sản phẩm, dịch vụ hoặc tính năng bổ sung cho khách hàng đã quyết định mua hàng của bạn. Lợi ích của bán hàng thêm cho doanh nghiệp của bạn vì nó có thể tăng quy mô – và lợi nhuận – của mỗi lần bán hàng.
Bán thêm – trong ngữ cảnh là gì?
Ý tưởng đằng sau việc bán thêm là khách hàng đã báo hiệu ý định mua hàng và sắp hoàn thành việc bán hàng. Bạn đã thuyết phục khách hàng kinh doanh với bạn. Giờ đây, bạn có thể cải thiện lợi nhuận của mình bằng cách thu hút người mua thêm vào đơn đặt hàng của họ.
Bạn đã thấy kỹ thuật này vô số lần.
Mọi người đều quen thuộc với người đại diện đồ ăn nhanh, người hỏi, ‘Bạn có muốn khoai tây chiên với cái đó không?’ Hoặc có lẽ, ‘Bạn có muốn thay thế nó không?’
Nhưng việc bán thêm không chỉ giới hạn ở các nhà hàng. Các nhà cung cấp phần mềm cũng bán thêm.
““ Chỉ với 10 đô la nữa, bạn có thể có ba tính năng bổ sung ”là một ví dụ về bán thêm,” chuyên gia tiếp thị Ivana Taylor của DIY Marketers giải thích .
Người bán thương mại điện tử cũng bán thêm. Bạn đã bao giờ cố gắng mua một tên miền trực tuyến chưa? Trước màn hình kiểm tra, bạn có thể sẽ được hỏi xem bạn có muốn một gói lưu trữ, các dịch vụ bảo mật hoặc các tiện ích bổ sung khác hay không.
Vẻ đẹp của việc bán hàng tăng thêm là nó áp dụng cho mọi loại hình kinh doanh.
Cách tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn
Dưới đây là 3 điều cần thiết để làm cho việc bán thêm mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn:
1. Biết chi phí của bạn
Không có câu trả lời nào cho câu hỏi ‘bán thêm là gì’ nếu không giải quyết lợi nhuận. Bạn phải xử lý tốt:
- Giá thành sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn phải trả chi phí gì để sản xuất và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình? Rõ ràng là bạn phải ròng nhiều hơn chi phí của mình, để bán có lãi.
- Chi phí mua lại khách hàng. Bạn phải trả bao nhiêu để có được một khách hàng mới? Ví dụ: nếu bạn sử dụng Google AdWords và chiến dịch hoạt động đến 30 đô la cho mỗi khách hàng, hãy đảm bảo tính cả chi phí đó.
Nói chuyện với kế toán hoặc người giữ sổ sách, người có thể giúp bạn xác định chi phí của mình. Nó không chỉ là những vật liệu cơ bản. Cân nhắc lao động, xây dựng thương hiệu, đóng gói, hoa hồng và bất kỳ chi phí nào khác. Chia nhỏ chi phí và lợi nhuận theo các sản phẩm và dịch vụ riêng lẻ.
2. Đặt Mục tiêu Bán chạy
Một khi bạn biết chi phí của mình, hãy tách các sản phẩm và dịch vụ của bạn thành những sản phẩm và dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao và những sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp.
Chọn các mặt hàng có lợi nhuận cao để bán thêm. Đây là nơi bạn nhận được nhiều đòn bẩy nhất.
Đặt mục tiêu về số tiền bạn muốn thu được từ việc bán thêm:
- Giả sử quy mô giao dịch trung bình của bạn là 65 đô la. Nhưng trong số đó, bạn chỉ lãi ròng $ 5.
- Vì vậy, bạn đặt mục tiêu tăng lợi nhuận ròng của mình lên ít nhất 15 đô la cho mỗi giao dịch. Bạn lập chiến lược và đưa ra gói bán thêm mang lại thêm 10 đô la lợi nhuận.
Lợi nhuận bán ra là lợi nhuận hiệu quả . Bạn sẽ kiếm được nhiều lợi nhuận hơn với nỗ lực tương đối nhỏ.
Tại sao? Bởi vì hành động bán thêm không có gì khác hơn là đặt câu hỏi vào cuối quá trình mua hàng.
3. Tạo ưu đãi không thể cưỡng lại
Taylor nói, “Một khi bạn biết chi phí của mình và đặt mục tiêu lợi nhuận, hãy tạo ra một đề nghị không thể cưỡng lại. Phiếu mua hàng này nên bao gồm sự kết hợp của các sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao hấp dẫn kết hợp với phiếu mua hàng cốt lõi của bạn. “
Chọn các đề nghị bổ sung. Ưu đãi cơ bản và ưu đãi bán thêm phải thu hút cùng một người mua. Nhưng các mặt hàng phải đủ khác biệt để người mua cảm nhận được giá trị gia tăng.
Ví dụ: nếu bạn là một tác giả, đừng cố bán cho người mua thêm hai cuốn sách giống hệt nhau. Ít người muốn có nhiều bản sao của một cuốn sách. Nhưng nếu bạn có một tiêu đề khác, một số người mua sẽ chớp lấy cơ hội nhận được cả hai tiêu đề dưới dạng thỏa thuận trọn gói.
Mặt khác, nếu bạn đang bán hàng tiêu dùng, người mua có thể muốn mua thêm số lượng. Hãy nghĩ đến Costco. Các giao dịch số lượng lớn có thể mang lại lợi nhuận nếu bạn có thể mua buôn với số lượng lớn, chuyển một số khoản tiết kiệm và vẫn giữ được lợi nhuận.
Bán thêm cũng có thể là một kế hoạch bảo hành hoặc bảo vệ.
Hoặc chúng có thể là phiên bản nâng cấp của dịch vụ cơ bản. Ví dụ: nếu bạn đang bán đăng ký trang web thành viên với giá 129 đô la, bạn có thể cung cấp tư cách thành viên Pro có thêm chuông và còi với giá 159 đô la.
Một điểm cuối cùng: Đừng tự đề cao. Không phải tất cả các khách hàng sẽ mua hàng bán thêm. Và điều đó phải ổn.
Nếu bạn thúc đẩy quá mạnh, bạn có thể khiến khách hàng xa lánh. Đơn giản chỉ cần trình bày tùy chọn. Hãy để người mua quyết định.
Tóm tắt các bước bán hàng
1. Tìm ra chi phí của bạn. Điều này có thể là một thách thức, nhưng nó đáng để nỗ lực.
2. Đặt mục tiêu của bạn. Được thực hiện một cách chu đáo, việc bán thêm có thể thúc đẩy lợi nhuận của công ty bạn.
3. Tạo một gói hấp dẫn. Tạo gói bán thêm mang lại giá trị bổ sung và phù hợp với những khách hàng đã mua các dịch vụ hàng đầu của bạn.
Tôi hy vọng tôi đã trả lời thỏa đáng “bán chạy hơn là gì.” Quan trọng hơn, tôi hy vọng bạn hiểu được những lợi ích đối với doanh nghiệp của mình.
Tham khảo những bài viết liên quan:
Xác định đối tượng trong marketing
