Khi nói đến tiếp thị, có vẻ như các doanh nghiệp lớn đều có may mắn. Họ có ngân sách để thuê các công ty tiếp thị và quảng cáo chuyên mang lại cho họ nhiều khách hàng hơn. Nhưng điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ không thể tự mình có được may mắn. Xét cho cùng, nền tảng của một chiến dịch tiếp thị tốt đều như nhau, cho dù doanh nghiệp đó lớn hay nhỏ: tất cả đều phụ thuộc vào nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng phù hợp với doanh nghiệp nhỏ.
Nghiên cứu thị trường chỉ là thu thập nhiều thông tin nhất có thể theo nhu cầu của thị trường mục tiêu của bạn. Đây là điều mà các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể tự làm, ngay cả khi không có sự trợ giúp của một ngân sách lớn hay một công ty nghiên cứu thị trường. Khi bạn biết mọi thứ có thể về khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ biết cách điều chỉnh các sản phẩm, dịch vụ và tài liệu tiếp thị của mình theo nhu cầu của họ.
Nhưng trước khi bạn thực hiện bất kỳ nghiên cứu thị trường nào, hãy đảm bảo bạn rằng đã thu hẹp thị trường mục tiêu của mình. Xem lại hướng dẫn sau để đảm bảo rằng bạn đã chọn đúng đối tượng mục tiêu cho doanh nghiệp của mình
Cơ bản về nghiên cứu thị trường: Những điều bạn cần biết
Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn không thể dành nhiều thời gian và nguồn lực để tìm hiểu mọi thứ về thị trường mục tiêu của mình khi thực hiện nghiên cứu thị trường. Điều đó hoàn toàn ổn. Bạn chỉ cần biết một vài điều có liên quan đến việc có được những khách hàng.
Dưới đây là những câu hỏi duy nhất mà bạn cần trả lời:
1. Bao quát toàn bộ nhu cầu thị trường mục tiêu của bạn là gì?
Vì bạn đã biết đối tượng mục tiêu của mình là ai, hãy đào sâu hơn một chút để tìm hiểu xem họ cần gì. Họ hiếm khi chỉ cần một thứ. Thay vào đó, họ có rất nhiều các nhu cầu. Những nhu cầu này có thể là tích cực, chẳng hạn như mục tiêu, ham muốn và sở thích. Chúng cũng có thể là tiêu cực, chẳng hạn như các vấn đề, sự thất vọng và các vấn đề khổ sở khác.
Tất nhiên, bạn không cần một danh sách đầy đủ tất cả nhu cầu của họ – chỉ cần những thứ có liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Dưới đây là một số câu hỏi chi tiết hơn mà bạn có thể hỏi đối tượng của mình:
- Bạn muốn đạt được điều gì trong tương lai gần? Ví dụ cụ thể: Bạn muốn sân trước trông như thế nào trong hai tuần tới? Đối với dịch vụ chăm sóc cỏ hoặc làm vườn.) Bạn muốn bao nhiêu khách hàng mới sẽ mua dịch vụ qua trang web của mình trong sáu tháng tới? (Đối với một nhà thiết kế web.)
- Bạn muốn thấy những thay đổi tích cực nào? Ví dụ cụ thể: Bạn muốn đạt được điều gì với chương trình thể dục mới? Đối với một huấn luyện viên cá nhân.) Bạn muốn khách hàng tiềm năng nghĩ gì về sản phẩm cụ thể này? (Đối với một nhiếp ảnh gia sản phẩm.)
- Vấn đề đau đớn nhất của bạn là gì? Ví dụ cụ thể: Phần khó chịu nhất trong việc bảo trì sân vườn của bạn là gì? Bạn không thích đặc điểm nào nhất trong khu vườn của mình? (Đối với một dịch vụ chăm sóc cỏ hoặc làm vườn.) Tại sao bạn không hài lòng với các bức ảnh sản phẩm hiện tại của bạn? (Đối với một nhiếp ảnh gia sản phẩm.) Tại sao bạn cho rằng trang web hiện tại của bạn không đáp ứng được mục tiêu của bạn? (Đối với một nhà thiết kế web.)
Khi bạn đã liệt kê hai đến ba câu hỏi để hỏi, bạn sẽ cần phải biết được bạn sẽ nhận được câu trả lời ở đâu và bằng cách nào. Bạn có thể sử dụng một hoặc kết hợp các phương pháp sau để bắt đầu:
- Khảo sát. Nếu bạn đã có danh sách những người thuộc thị trường mục tiêu của bạn, chẳng hạn như khách hàng hiện tại hoặc những người đã chọn tham gia vào danh sách gửi thư của bạn, thì bạn có thể tiến hành các cuộc khảo sát để tìm hiểu nhu cầu của họ. Dưới đây là một số nguồn tài nguyên có thể giúp bạn bắt đầu:
Nếu bạn không có một danh sách, thì bạn có thể sử dụng các giải pháp khảo sát mà nó tìm người trả lời cho bạn, đặt câu hỏi cho họ và gửi cho bạn các báo cáo kết quả. Một số ví dụ bao gồm AYTM, SurveyMonkey Audience hoặc GutCheck. Các dịch vụ này có thể có được người trả lời cho bạn với một khoản phí và thông thường nhóm người bạn muốn khảo sát càng lớn thì phí càng cao. Nếu bạn quyết định tham gia tuyến đường này, bạn chỉ cần đảm bảo rằng bạn chọn những người trả lời phù hợp với đối tượng mục tiêu của mình.
- Các nhóm trực tuyến và ngoại tuyến. Có thể thị trường mục tiêu mà bạn đã chọn có thể có các nhóm riêng của họ. Những nhóm này có thể là các nhóm địa phương gặp gỡ thường xuyên hoặc các nhóm trực tuyến trong bảng tin hoặc phương tiện truyền thông xã hội. Bạn có thể tham gia các nhóm này, cho họ biết bạn đang làm gì và hỏi ý liệu rằng bạn có thể thực hiện một vài câu hỏi với họ.
Nếu bạn đang xem các nhóm trực tuyến, thì bạn cũng có thể tìm kiếm thông qua các cuộc thảo luận hiện có mà nó có thể cung cấp cho bạn những câu trả lời. Ví dụ: nếu bạn là huấn luyện viên cá nhân muốn nhắm mục tiêu đến những người đi làm bận rộn trong thành phố của mình, bạn có thể xem nhóm Reddit về thể hình, tìm kiếm từ “bận” và xem qua các kết quả. Bạn sẽ thấy rằng có rất nhiều cuộc thảo luận hiện tại về cách mà những người bận rộn tìm ra thời gian để tập luyện. Bạn có thể đi qua các cuộc thảo luận này và ghi chép về những thách thức, thất vọng hoặc mục tiêu được đề cập.
- Bảng câu hỏi khách hàng. Có một số doanh nghiệp cung cấp dịch vụ – chẳng hạn như phát triển web, copywriting, nhiếp ảnh, tư vấn hoặc giảng dạy – cần phân tích nhu cầu của khách hàng của họ trước khi dự án bắt đầu. Nếu điều có vẻ là trường hợp của doanh nghiệp của bạn, thì lợi thế là bạn đã có một câu hỏi phân tích nhu cầu của khách hàng hoặc ít nhất có một số ghi chú từ các cuộc gặp mặt khách hàng sơ bộ. Tìm kiếm bất kỳ từ hoặc cụm từ nào được lặp đi lặp lại bởi các khách hàng khác nhau.
Nếu bạn điều hành một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và bạn không thực hiện bất kỳ phân tích nhu cầu chính thức nào, thì các hướng dẫn sau có thể giúp bạn bắt đầu:
2. Có bao nhiêu khách hàng có khả năng chi trả để thực hiện những nhu cầu này?
Ngoài việc hiểu sâu hơn về nhu cầu thị trường mục tiêu của bạn, bạn cũng cần phải biết họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu để đáp ứng những nhu cầu này. Kiến thức này có thể giúp bạn có ý tưởng về cách định giá các sản phẩm và dịch vụ của mình, loại khuyến mại nào sẽ được thực hiện và những nhu cầu nào họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn. Đây là nơi bạn có thể tìm kiếm những thông tin này:
- Đối thủ cạnh tranh. Một cách nhanh chóng để tìm hiểu xem các khách hàng của bạn chi tiêu bao nhiêu cho các nhu cầu có liên quan đến công việc kinh doanh của bạn là xem xét số tiền mà đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí. Bạn sẽ khám phá ra rằng họ không tính cùng một khoản tiền tương tự cho các sản phẩm và dịch vụ tương tự. Một số doanh nghiệp sẽ tính phí thấp hơn mức trung bình của thị trường, trong khi các doanh nghiệp khác sẽ có mức giá cao hơn. Đảm bảo rằng bạn tham khảo nhiều đối thủ cạnh tranh nhất có thể, như vậy, bạn sẽ có ý tưởng về khoảng giá đầy đủ.
- Trang web và nghiên cứu ngành. Nếu ngành của bạn phát hành thông tin về giá cả hoặc có cơ sở dữ liệu về chi phí, thì những tài liệu này có thể cung cấp những so chuẩn hữu ích. Một số cơ sở dữ liệu định giá rộng như Cost Helper liệt kê giá từ nhiều ngành, sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Chỉ với các sản phẩm, bạn có thể tra cứu giá trên các trang so sánh giá như Nextag (Mỹ) hoặc Price Runner (Vương quốc Anh)
- Khảo sát người tiêu dùng. Nếu bạn bán cho người tiêu dùng cá nhân thay vì doanh nghiệp, thì các kết quả khảo sát về người tiêu dùng cũng có thể cung cấp cho bạn một ý tưởng về cách mọi người chi tiêu tiền của họ. Các khảo sát này cũng hữu ích nếu bạn đang cố gắng phát hiện hoặc hiểu về các xu hướng chi tiêu. Tại Hoa Kỳ, Cục thống kê lao động thường xuyên công bố các kết quả về Khảo sát chi tiêu tiêu dùng của họ. Các kết quả gần đây nhất của họ cho thấy người Mỹ thường chi tiêu nhiều nhất vào nhà ở, tiếp theo là giao thông. Văn phòng thống kê quốc gia của Vương quốc Anh cũng công bố những loại dữ liệu tương tự.
Khi bạn thực hiện nghiên cứu của mình, bạn sẽ thấy rằng có nhiều mức giá mà mọi người sẵn sàng trả tùy thuộc vào loại giải pháp mà họ nhận được. Đi cùng với ví dụ huấn luyện viên cá nhân, bạn sẽ thấy rằng những cuốn sách về thể dục có thể có giá từ 3 đến 30 đô la, thiết bị thể dục có thể có giá lên đến vài trăm đô la, trong khi mức giá theo giờ cho các huấn luyện viên có thể đi từ 20 đô la đến 70 đô la mỗi giờ. Hãy tìm hiểu những khác biệt này để bạn có thể tập trung vào việc tìm giá của sản phẩm hoặc dịch vụ gần nhất với những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
3. Các doanh nghiệp khác đáp ứng cho các nhu cầu như thế nào?
Cũng rất quan trọng để biết những khoảng trống trên thị trường, phần mà nơi mà các khách hàng mục tiêu của bạn cảm thấy nhu cầu của họ không được đáp ứng. Để tìm khoảng trống này, bạn cần phải nhìn vào các đối thủ cạnh tranh của bạn và xem chúng đang thiếu sót ở đâu hoặc chỗ nào có thể làm tốt hơn. Dưới đây là cách bạn có thể tìm ra:
- Đánh giá trang web. Xem xét các trang web như Yelp và Better Business Bureau là một nguồn tài nguyên tốt. Các trang web như thế này giúp bạn dễ dàng tìm thấy một số doanh nghiệp cạnh tranh và các đánh giá của khách hàng ở một nơi.
- Hồ sơ truyền thông xã hội của đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn đã biết một số đối thủ cạnh tranh của mình, hãy truy cập vào Facebook, Instagram, Twitter và các tài khoản truyền thông xã hội khác của họ. Khách hàng nói gì về họ trong phần đánh giá? Có bất kỳ nhận xét tiêu cực nào về bài đăng của họ không? Tìm kiếm phản hồi tiêu cực hoặc mang tính xây dựng phổ biến nhất được đăng bởi các khách hàng.
- Đánh giá độc lập. Những blog, báo và tạp chí cũng thực hiện các bài đánh giá về sản phẩm và doanh nghiệp. Thông qua tìm kiếm đơn giản trên Google, bạn có thể tìm thấy các blogger và những người đánh giá chuyên nghiệp đã thử các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như của bạn.
Chú ý đến các đánh giá hoặc nhận xét đánh giá doanh nghiệp trung bình hoặc thấp hơn. Những đánh giá không hoàn hảo này là một mỏ vàng để hiểu về nơi mà các doanh nghiệp khác gặp khó khăn và tìm kiếm các cơ hội về những gì bạn có thể làm đúng.
Giả dụ bạn muốn bắt đầu một cửa hàng sửa quần áo trong khu vực của bạn. Bạn có thể xem xét các đánh giá ít sao hơn về các doanh nghiệp tương tự trên Yelp và tìm các lời phàn nàn và đề xuất phổ biến nhất. Bạn sẽ thấy rằng một trong những lời khiếu nại phổ biến nhất là việc sửa quần áo không được hoàn thành vào thời điểm khách hàng mong đợi. Nếu bạn có thể làm giảm bớt mối quan tâm đó trongcác tài liệu tiếp thị của bạn và cung cấp một số loại bảo đảm để có được quần áo thực hiện đúng thời gian, vậy thì bạn sẽ có một cách để tạo sự khác biệt của chính bạn so với các cửa hàng khác.
Nếu xem qua phản hồi công khai không đủ cho bạn và bạn muốn tìm hiểu thêm về sự cạnh tranh của mình, các hướng dẫn sau có thể giúp
4. Kích thước của thị trường mục tiêu của bạn là gì?
Khi nghiên cứu thị trường, đừng quên tìm hiểu xem bạn có thị trường mục tiêu đủ lớn để duy trì hoạt động kinh doanh của mình hay không. Ở giai đoạn này, bạn đã khảo sát các nhóm và xem xét các bài đánh giá. Số lượng hoạt động bạn đã gặp phải có thể cung cấp cho bạn một ý tưởng để biết liệu rằng thị trường mục tiêu của bạn là một cộng đồng nhộn nhịp hay là một một ban nhạc nhỏ. Trong khi bạn không cần phải có hàng triệu hoặc hàng trăm ngàn người trong thị trường mục tiêu của bạn như là một doanh nghiệp nhỏ, thì bạn cần nó đủ to để tạo ra lợi nhuận. Dưới đây là cách bạn có thể ước tính kích thước của thị trường:
- Dữ liệu điều tra dân số. Nhìn qua các trang web như Census.gov và Quản trị doanh nghiệp nhỏ sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng tốt về quy mô dân số rơi vào thị trường mục tiêu của bạn.
- Công cụ truyền thông xã hội. Facebook Audience Insights khá tốt để ước tính kích thước đối tượng – miễn là đối tượng mục tiêu của bạn nằm trên Facebook (hướng dẫn này bao gồm một hướng dẫn ngắn về cách sử dụng nó). Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến những người đi làm, thì việc thực hiện tìm kiếm người trên LinkedIn và thu hẹp nó theo chức vụ và vị trí công việc cũng sẽ cho bạn một ước tính sơ bộ. Ví dụ, kế toán ở Houston, Texas là khoảng 31.000.
- Đối tượng của đối thủ cạnh tranh của bạn. Một lần nữa, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn có thể cung cấp cho bạn cái nhìn trực tiếp về kích cỡ đối tượng để dự đoán. Họ có công khai trích dẫn số lượng khách hàng và số liệu bán hàng không? Có bao nhiêu người theo dõi hồ sơ truyền thông xã hội của họ? Có bao nhiêu người đăng ký nhận bản tin của họ? Bạn càng biết nhiều về quy mô đối tượng của họ, thì bạn càng có thể ước tính tốt hơn.
Lưu ý rằng bạn sẽ không thể tiếp cận toàn bộ thị trường của bạn. Khi bạn xem xét con số tổng số cho thị trường của mình, hãy ước tính một cách thận trọng về phân khúc mà bạn có thể tiếp cận. Giả sử rằng bạn sẽ chỉ có thể đạt được 3 đến 10 phần trăm kích thước thị trường mục tiêu ước tính của mình.
5. Có thể tiếp cận các khách hàng ở đâu?
Cuối cùng, bạn cần phải biết nơi bạn phải gửi hoặc đăng các tài liệu tiếp thị của mình. Đối với tiếp thị ngoại tuyến, đây có thể là các không gian hoặc địa điểm cụ thể nơi thị trường mục tiêu của bạn có khả năng. Những nơi này có thể bao gồm một trung tâm cộng đồng, khu phố, công viên hoặc thậm chí các doanh nghiệp không liên quan khác mà nó thu hút một thị trường tương tự. Nó cũng có thể là các đài phát thanh mà họ nghe hoặc các tạp chí và báo mà họ đọc. Đối với tiếp thị trực tuyến, đó có thể là các kênh, trang web và các trang web truyền thông xã hội mà thị trường mục tiêu của bạn có xu hướng sử dụng. Nó có thể là Instagram, một thị trường giao dịch trực tuyến, một blog chuyên biệt, hoặc hộp thư email của họ.
Với tất cả các tùy chọn này, làm thế nào để bạn biết sẽ chọn lựa chọn nào? Xem xét những điều sau:
- Nhân khẩu học của các trang web truyền thông xã hội. Nếu bạn muốn biết mạng xã hội nào ưu tiên cho tiếp thị của mình, hãy tìm hiểu về nhân khẩu học của tất cả các tùy chọn có thể hữu ích. Đây là một phân tích toàn diện về nhân khẩu học trên mạng xã hội từ Sprout Social. Pew Research cũng biên soạn dữ liệu về việc sử dụng truyền thông xã hội tại Hoa Kỳ. Dữ liệu này sẽ cho bạn biết rằng những người trẻ tuổi có khuynh hướng đổ xô đến Instagram và Snapchat, và rằng LinkedIn là lựa chọn tốt nhất của bạn nếu bạn muốn tập trung vào những người đi làm có trình độ học vấn cao hơn.
- Facebook Audience Insights. Bạn có thể sử dụng công cụ này từ Facebook để có ý tưởng vềnhững mối quan tâm khác của đối tượng mà bạn đã chọn. Khi bạn điền vào tiêu chí đối tượng, bạn có thể xem các tab Số lượt thích trang và Vị trí để tìm các địa điểm hoặc kênh khả thi, nơi bạn có thể tiếp cận đối tượng của mình. Ví dụ: giả sử thị trường mục tiêu của bạn cho cửa hàng trực tuyến của bạn là những người ở California tuổi từ 18 đến 24 và quan tâm đến võ thuật. Facebook Insights có thể cho bạn biết các thành phố ở California, nơi những người như vậy có khả năng được tìm thấy (trong tab Location), cũng như các sở thích khác của họ (trong tab Page Likes). Bạn sẽ biết rằng hầu hết những người này đều theo dõi KTLA 5 News và blog Cholo Adventures.
- Nghiên cứu cạnh tranh. Nó cũng hữu ích để xem xét ở nơi đối thủ cạnh tranh của bạn quảng cáo. Xem qua các ấn phẩm địa phương và xem loại doanh nghiệp nào mua không gian quảng cáo nhiều lần. Nếu bạn nhận thấy các đối thủ cạnh tranh hoặc doanh nghiệp của mình nhắm mục tiêu đến cùng nhân khẩu học như bạn, thì có khả năng họ sẽ thu hút khách hàng thông qua những quảng cáo đó – và bạn cũng như vậy.
Nếu bạn muốn tìm thêm các tùy chọn cho tiếp thị ngoại tuyến và những nguồn tài nguyên ở trên không đủ, hãy xem hướng dẫn này dành cho các doanh nghiệp dịch vụ tiếp thị cục bộ.
Nghiên cứu thị trường là điều cần thiết cho các doanh nghiệp nhỏ
Nghiên cứu thị trường, mặc dù nghe như một cái gì đó chỉ để các doanh nghiệp lớn thực hiện, nhưng nó là cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô. Tất cả các doanh nghiệp cần hiểu được khách hàng của họ cũng như tính khả thi của họ. Khi khách hàng của bạn thấy được thấu hiểu, họ có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn hơn.
Bây giờ bạn đã hoàn thành hướng dẫn này, bạn nên nắm bắt tốt một số vấn đề cơ bản về nghiên cứu tiếp thị. Đã đến lúc phát triển các phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả của riêng bạn.
Khi bạn đã hoàn thành nghiên cứu thị trường của riêng mình, bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn về những tài liệu và chiến thuật mà bạn sẽ cần thực hiện để kiếm thêm doanh thu và tìm kiếm thêm các khách hàng mới.
Nguồn bài viết: https://business.tutsplus.com/
Tham khảo một số bài viết liên quan:
Nguyên nhân thất bại trong kinh doanh
Cách thu hút nhân viên cho doanh nghiệp khởi nghiệp
