Xây dựng lực lượng bán hàng thành công bằng cách cung cấp cho nhóm của bạn một công cụ để tồn tại.
Sổ tay hướng dẫn bán hàng của công ty bạn là hướng dẫn “cách thực hiện” của bộ phận bán hàng để đạt được thành công. Nó cho đại diện bán hàng của bạn không chỉ những gì bạn bán mà còn ở đâu, tại sao, như thế nào và cho ai.
Vì vậy, nếu bạn chưa có sổ tay hướng dẫn bán hàng, đã đến lúc viết một cuốn sổ tay. Lực lượng bán hàng của bạn – và điểm mấu chốt của bạn – sẽ cảm ơn bạn. Vậy khái niệm sổ tay bán hàng là gì? Cách tạo sổ tay bán hàng sẽ được bài viết đây giải thắc mắc cho bạn.
Sổ tay hướng dẫn bán hàng là gì?
Sổ tay bán hàng là một hướng dẫn cách thực hiện để dạy cho nhóm của bạn cách chốt khách hàng tiềm năng. Sổ tay bán hàng của bạn phải là một tài liệu sống. Nó cần được cập nhật liên tục để phản ánh các chính sách và thực tiễn hiện hành. Tài liệu này nên được viết theo phong cách tương tự như một cuốn sách hướng dẫn. Mục đích là để bất kỳ ai cũng có thể nhặt được nó và học cách bán hàng thành công cho công ty của bạn. Tất cả những gì đang được nói, điều quan trọng cần nhớ rằng đây chỉ là một tài liệu. Nó không thay thế và đào tạo thực hành. Sổ tay hướng dẫn bán hàng của bạn nên được sử dụng để bổ sung cho khóa đào tạo trực tiếp mà bạn cung cấp cho nhóm bán hàng của mình.
Những lợi ích của sổ tay bán hàng là gì?
Có một sổ tay hướng dẫn bán hàng đặt được cẩn thận sẽ mang lại cho doanh nghiệp của bạn nhiều lợi ích:
- Giữ nhân viên trên cùng một trang. Sổ tay hướng dẫn bán hàng có thể giúp giữ chân các nhân viên mới và dày dạn kinh nghiệm. Nó đảm bảo thông điệp của bạn nhất quán trên tất cả nhân viên của bạn, loại bỏ sự nhầm lẫn khi nhiều người đang giao dịch với khách hàng tiềm năng.
- Điều chỉnh nhóm bán hàng của bạn với các ưu tiên của công ty. Sổ tay hướng dẫn bán hàng tốt giúp các thành viên trong nhóm bán hàng của bạn thấy được những nỗ lực của họ mang lại lợi ích như thế nào cho phần còn lại của công ty. Bằng cách tạo ra một quá trình lặp lại rằng tất cả các nhân viên bán hàng của bạn có thể làm theo, bạn sẽ cải thiện của bạn tham gia hệ thống và tăng cường văn hóa công ty .
- Cải thiện liên kết bán hàng và tiếp thị. Hướng dẫn này cũng có thể hướng dẫn các đại diện bán hàng của bạn về các mục tiêu và sáng kiến tiếp thị của bạn. Sự hiểu biết này giúp thúc đẩy liên kết bán hàng và tiếp thị tốt hơn.
- Trang bị cho nhóm bán hàng của bạn những công cụ họ cần. Một sổ tay hướng dẫn thích hợp cung cấp cho các đại diện bán hàng của bạn những công cụ họ cần để chốt giao dịch và biến khách hàng tiềm năng thành người mua. Các đại diện của bạn sẽ hiểu cách vượt qua những lời từ chối và nói lên đề xuất giá trị của công ty bạn. Về lâu dài, điều này sẽ giúp bạn tăng doanh số bán hàng và do đó lợi nhuận của bạn.
Cách tạo Sổ tay Bán hàng
| Bước 1 | Có tổ chức |
| Bước 2 | Mô tả những gì bạn bán |
| Bước 3 | Phác thảo khách hàng lý tưởng của bạn |
| Bước 4 | Giải thích quy trình bán hàng của bạn |
| Bước 5 | Mô tả mô hình kinh doanh của bạn |
| Bước 6 | Truyền đạt lý do tại sao bạn bán hàng |
| Bước 7 | Quản lý người bán |
Đây là thông tin thêm về từng bước của quá trình tạo sổ tay bán hàng
Bước 1. Tổ chức
Để bắt đầu, bạn phải xác định cách bạn dự định cung cấp sổ tay bán hàng cho các thành viên trong nhóm của mình. Sắp xếp tổ chức trước khi quyết định những thành phần nào cần đưa vào sổ tay. Nhiều nhà quản lý thấy rằng một bản phác thảo là một cách tốt để đảm bảo bạn có tất cả các thông tin cần thiết.
Trước tiên, nếu không sắp xếp và tạo dàn ý, bạn có thể sẽ điền vào sổ tay những thông tin không cần thiết. Tạo bản nháp cho dàn bài của bạn và sử dụng các chủ đề chính mà bạn muốn đề cập làm tiêu đề chương.
Từ đó, bạn có thể liệt kê các bước quan trọng dưới dạng tiêu đề phụ. Đây là một ví dụ về điều này:
Chương 4: Giữ Hồ sơ Bán hàng Nhất quán
- Tầm quan trọng của việc lưu giữ hồ sơ
- Công cụ phát hành biên lai bán hàng chính xác
- Theo dõi bằng cách sử dụng hồ sơ bán hàng
Bước 2. Mô tả những gì bạn bán
Một trong những chủ đề quan trọng nhất cần đề cập trong sổ tay bán hàng của bạn là hàng tồn kho của công ty. Trong chương này, điều cần thiết là giữ cho định dạng đơn giản để nhân viên của bạn có thể nhanh chóng quét tài liệu.
Sử dụng nhiều gạch đầu dòng và hình ảnh minh họa để làm nổi bật thông tin quan trọng. Và làm cho thông tin dễ tìm bằng cách đưa vào mục lục ngay từ đầu.
Lực lượng bán hàng của bạn không thể bán một sản phẩm mà họ không hiểu. Đảm bảo cung cấp chi tiết các thông tin sau về sản phẩm của bạn:
- Các tính năng và lợi ích của sản phẩm
- Trình diễn sản phẩm
- Khối lượng bán hàng
- Chi phí sản phẩm
- Giá bán buôn và bán lẻ
- Chi tiết cụ thể về sản xuất
- Các vấn đề tiềm ẩn hoặc sự phản đối
- Chính sách hoàn trả
FYI: Chỉ 35% nhóm bán hàng theo dõi hiệu quả của sổ tay bán hàng của họ.
Bước 3. Phác thảo khách hàng lý tưởng của bạn
Ngoài việc hiểu sản phẩm của bạn, các đại diện bán hàng của bạn phải biết họ đang bán sản phẩm đó cho ai. Cung cấp cho họ thông tin hữu ích về nhân khẩu học khách hàng của bạn, như tuổi, giới tính và thu nhập.
Bạn cũng có thể mô tả lối sống và tính cách của khách hàng trung bình, kỳ vọng của người tiêu dùng và tiềm năng thị trường. Thông tin này và các chi tiết khác trong sách hướng dẫn sẽ thay đổi theo định kỳ, vì vậy điều quan trọng là phải cập nhật thông tin khách hàng của bạn thường xuyên.
Nếu bạn tạo sổ tay bán hàng dựa trên đám mây, bạn sẽ dễ dàng cập nhật thông tin này khi nó thay đổi.
Bước 4. Giải thích quy trình bán hàng của bạn
Tiếp theo, bạn cần giải thích quy trình mà các đại diện bán hàng của bạn sẽ trải qua để bán cho khách hàng tiềm năng. Mô tả toàn bộ phễu bán hàng . Điều này bao gồm mọi thứ từ cách bạn tìm khách hàng tiềm năng, điểm liên hệ ban đầu và cách cuối cùng thực hiện bán hàng. Thông tin này sẽ cho phép nhóm bán hàng của bạn tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi của họ.
Bao gồm các tài nguyên mà các thành viên trong nhóm của bạn có thể truy cập để tuân theo các chiến lược bán hàng ưa thích của công ty bạn. Các định dạng đa phương tiện phổ biến với các sách hướng dẫn bán hàng hiện đại.
Và hãy cân nhắc đưa các liên kết ra ngoài tới các video thể hiện các ví dụ về tương tác bán hàng thành công. Đây là một cải tiến so với việc đưa vào quá nhiều kịch bản bán hàng thiếu cá tính.
Bạn cũng muốn đảm bảo rằng nhân viên của bạn hiểu bất kỳ phần mềm hoặc hệ thống kỹ thuật số nào bạn có để hỗ trợ quá trình bán hàng của bạn. Điều này bao gồm phần mềm CRM hàng đầu , như Salesforce hoặc Freshworks. Nếu muốn tìm hiểu thêm, bạn có thể đọc bài đánh giá về Salesforce hoặc bài đánh giá Freshworks của chúng tôi .
Bước 5. Mô tả mô hình kinh doanh của bạn
Điều quan trọng là trang bị cho nhóm của bạn kiến thức mà họ cần về doanh nghiệp của bạn nói chung. Bạn có điều hành một doanh nghiệp truyền thống không? Hay bạn điều hành một doanh nghiệp thương mại điện tử?
Nếu bạn điều hành một cửa hàng thực, hãy giải thích chiến lược vị trí, hồ sơ bất động sản và cách bạn dự trữ hàng tồn kho. Nếu bạn kinh doanh trực tuyến, hãy cung cấp sơ đồ trang web của bạn và hướng dẫn chi tiết để tìm kiếm sản phẩm trực tuyến.
Bước 6. Truyền đạt lý do bạn bán hàng
Nhân viên bán hàng của bạn không chỉ bán sản phẩm của bạn – họ cũng đang bán công ty của bạn. Cung cấp một lịch sử công ty đầy đủ trong sổ tay bán hàng của bạn và phác thảo tuyên bố sứ mệnh và các giá trị của bạn.
Tại thời điểm này, bạn có thể cân nhắc việc đưa một bản nháp sơ bộ về sổ tay bán hàng của mình cho các thành viên chính trong nhóm của bạn và yêu cầu họ cung cấp phản hồi. Các bản nháp ban đầu của bạn phải mang tính tương tác vì bạn muốn đảm bảo rằng nhóm bán hàng của mình đang nhận được mọi thứ họ cần từ sách hướng dẫn.
Yêu cầu phản hồi không chỉ về thông tin được bao gồm mà còn về độ dài và định dạng. Nhân viên của bạn có thấy dễ đọc không? Có dễ dàng xác định vị trí thông tin quan trọng không? Độ dài có phù hợp không, sổ tay bán hàng quá dài hay quá ngắn?
Bước 7. Quản lý người bán
Một sổ tay bán hàng hoàn chỉnh cũng nên bao gồm thông tin về các thủ tục nguồn nhân lực. Điều này bao gồm các chính sách bán hàng cụ thể về giờ, đi lại, báo cáo chi phí và bồi thường. Thông tin này đặc biệt quan trọng nếu nhóm của bạn làm việc theo hoa hồng.
Tham khảo những bài viết liên quan:
3 loại hình đào tạo nhân viên khác nhau phải được thực hiện
3 điều bạn phải làm để trở thành doanh nhân thành công
