Lợi nhuận là cuộc sống của các doanh nghiệp nhỏ. Khi lợi nhuận của bạn tăng lên và trở nên dễ dự đoán hơn, thì doanh nghiệp nhỏ của bạn có nhiều cơ hội sống sót hơn – và hầu hết các doanh nghiệp đều không như vậy. Trong thực tế, chỉ có khoảng một nửa số doanh nghiệp có xu hướng vượt qua mốc 5 năm, theo số liệu từ Cục Thống kê Lao động. Vậy những cách tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh mà bạn biết.
Bởi vì tỷ lệ sống sót này, mỗi ngày đều tính đến việc khi nào doanh nghiệp nhỏ của bạn sẽ biến chuyển và tăng lợi nhuận.
Hầu hết thời gian, chủ doanh nghiệp nhỏ không thể chờ đợi kết quả của những thay đổi quy mô lớn, dài hạn đối với mô hình kinh doanh của họ. Nếu bạn muốn biến lợi nhuận lớn hơn thành một chủ doanh nghiệp nhỏ, thì bạn có thể làm được càng nhanh càng tốt, nhiều nhất có thể. Những thay đổi đơn giản sau đây có thể giúp bạn bắt đầu tối đa hóa khả năng sinh lời của bạn ngay lập tức.
7 chiến lược đơn giản để tối đa hóa lợi nhuận
1. Chuyển đổi khách hàng một lần thành khách hàng lặp lại
Có nhiều lý do tại sao chuyển đổi khách hàng của bạn thành khách hàng lặp lại có thể nhanh chóng cải thiện khả năng sinh lời của bạn. Khách hàng lặp lại có xu hướng chi tiêu nhiều hơn và mua hàng thường xuyên hơn những khách hàng mới.
Một nghiên cứu được tiến hành bởi Rosetta, một cơ quan tư vấn, đã chỉ ra rằng “những khách hàng thường xuyên” – là những người mua lặp lại hài lòng, ủng hộ cho một thương hiệu — là những khách hàng có giá trị nhất mà doanh nghiệp có thể có. Họ không chỉ chi tiêu nhiều hơn 300% so với khách hàng tiêu biểu, mà họ còn có khả năng mua hàng cao hơn gấp hai lần và có khả năng thử các sản phẩm mới từ doanh nghiệp của bạn gấp sáu lần.
Khách hàng lặp lại cũng đóng góp vào tuổi thọ của doanh nghiệp của bạn. Một nghiên cứu của các trang web thương mại điện tử cho thấy rằng năm thứ ba của doanh nghiệp của họ, doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào khách hàng quay trở lại và giới thiệu. Nói cách khác, doanh thu định kỳ giúp các doanh nghiệp duy trì khả năng dự đoán lợi nhuận của họ và có thể giúp họ tránh được số phận của các doanh nghiệp đóng cửa trước năm năm.
Có nhiều cách để chuyển đổi khách hàng của bạn ttương tác nhiều hơn, những người mua lặp lại giúp tối đa hóa lợi nhuận. Dưới đây là một số trong số các cách:
- Cung cấp phiếu mua hàng định kỳ. Một cách khác để có được khách hàng quay trở lại là biến giao dịch nhỏ của bạn thành hóa đơn dài hạn. Điều này có thể bao gồm bảo trì định kỳ, chẳng hạn như doanh nghiệp làm về chăm sóc cây cỏ cung cấp dịch vụ chăm sóc vườn hàng tháng hoặc nhà phát triển trang web cung cấp kiểm tra bảo mật trang web hàng tháng. Bạn cũng có thể cung cấp các dịch vụ dựa trên đăng ký có liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn là tiệm làm tóc, bạn có thể cung cấp cho khách hàng cơ hội đăng ký các sản phẩm chăm sóc tóc hàng tháng tại nhà của họ và thậm chí bao gồm lời nhắc về cắt tỉa tóc.
- Giữ liên lạc với khách hàng. Không bao giờ để giao dịch là điểm liên hệ cuối cùng giữa bạn và khách hàng của bạn. Một cách để làm điều này là thông qua một chuỗi trả lời tự động qua email, bạn có thể kích hoạt để tự động gửi email thường xuyên tới khách hàng của mình sau khi họ mua hàng trực tuyến hoặc đăng ký danh sách email của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng các ghi chú viết tay như GreenPal, một dịch vụ luật sư. Sau giao dịch thứ ba của khách hàng, họ nhận được một tấm thiệp “cảm ơn” viết tay từ dịch vụ đó, theo báo cáo của Kissmetrics. Kết quả là họ đã thấy sự phát triển về mối quan tâm của khách hàng.
- Giảm giá cho vận chuyển, không phải sản phẩm. Một sai lầm phổ biến mà các chủ doanh nghiệp nhỏ mắc phải là họ cung ứng sự giảm giá để khuyến khích mua hàng mới và mua hàng lặp lại. Vấn đề với cách tiếp cận này là nó cắt giảm lợi nhuận của bạn và đặt kỳ vọng giá thấp hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Một nghiên cứu từ Đại học Florida đã phát hiện ra rằng, cung cấp ” giao hàng miễn phí” khuyến khích khách đặt hàng thường xuyên hơn và ” là chính sách hiệu quả nhất về mặt mua lại của khách hàng”. Do đó, thay vì giảm giá hoặc chiết khấu các sản phẩm của bạn, hãy thuờng xuyên cung cấp giảm giá hoặc miễn phí vận chuyển.
2. Khuyến khích giới thiệu
Theo một cuộc khảo sát của hơn 1000 chủ doanh nghiệp nhỏ, giới thiệu là người cầm lái số một của doanh nghiệp mới. Nếu có một kênh tiếp thị có thể tối đa hóa lợi nhuận của bạn, ắt hẳn sẽ là giới thiệu.
Một giới thiệu tốt thường có tối thiểu hoặc không có chi phí, cộng với khách hàng tiềm năng có xu hướng đặt niềm tin cho các ý kiến của những người mà họ đã biết. Trên thực tế, nghiên cứu từ Nielsen cho thấy 84% người tiêu dùng tin tưởng các sản phẩm khuyến nghị từ gia đình, đồng nghiệp và bạn bè.
Một ví dụ về một chiến dịch giới thiệu tinh vi được thực hiện bởi Bomgar, cung cấp phần mềm máy tính để bàn từ xa. Họ tìm kiếm các khách hàng yếu thích họ và tạo ra một chương trình vận động khách hàng, cho phép khách hàng của họ kiếm điểm bằng cách tạo các giới thiệu và cung cấp lời chứng thực. Những điểm này có thể được quy đổi để đổi lấy đặc quyền và quà tặng. Theo kết quả của chương trình này, Bomgar đã tăng 700% trong các giới thiệu.
Mặc dù bạn không phải tạo ra một thứ gì đó phức tạp, nhưng có lẽ những điều đơn giản bạn có thể làm để khuyến khích khách hàng hài lòng của bạn giới thiệu doanh nghiệp của bạn đến các liên hệ của họ. Cân nhắc thử nghiệm những điều sau:
- Một chương trình giới thiệu với giảm giá và đặc quyền để đổi lấy các giới thiệu, tương tự như ví dụ Bomgar ở trên.
- Tạo ra một sự trải nghiệm khách hàng cần được chia sẻ. Một ví dụ là nhà bán lẻ thời trang Everlane, khuyến khích khách hàng chia sẻ hình ảnh sản phẩm của họ trên phương tiện truyền thông xã hội. Một tìm kiếm đơn giản cho #everlane trên Instagram cho thấy rất nhiều nội dung được tạo bởi khách hàng về các sản phẩm Everlane.
- Khuyến khích các đánh giá và lời nhận xét công khai từ khách hàng hài lòng. Sau khi mua hàng từ bạn, khách hàng sẽ được khuyến khích đăng đánh giá trên phương tiện truyền thông xã hội. Điều này có thể gây rủi ro khi có trải nghiệm khách hàng xấu, vì vậy hãy đảm bảo rằng dịch vụ khách hàng và chất lượng sản phẩm của bạn ở hàng đầu.
3. Các sản phẩm hoặc dịch vụ có hiệu suất thấp
Để tìm ra các sản phẩm hoặc dịch vụ nào của bạn nên ngưng sử dụng, thì bạn phải chuẩn bị một báo cáo thu nhập cho từng nguồn thu nhập của mình. Điều này sẽ cho bạn biết số tiền lợi nhuận và chi phí mà mỗi sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại cho doanh nghiệp của bạn.
Về cơ bản, đối với mỗi sản phẩm, bạn sẽ liệt kê tổng số tiền bán hàng và trừ đi tất cả các chi phí liên quan đến việc tạo và bán sản phẩm đó. Một công thức đơn giản sẽ như sau:
Thu nhập ròng từ sản phẩm = Tổng số tiền bán hàng – Tổng chi phí sản phẩm
(Nếu bạn cần thêm chi tiết về cách tính toán điều này trong khi xem xét cả chi phí cố định và chi phí biến đổi, hãy xem hướng dẫn kỹ lưỡng này).
Khi bạn đã hoàn thành việc tính toán thu nhập ròng cho từng sản phẩm và dịch vụ của mình, hãy tìm hiểu:
- Những sản phẩm và dịch vụ nào mang lại cho bạn thu nhập ròng thấp nhất? Đây là những sản phẩm và dịch vụ kém hiệu quả của bạn.
- Có những sản phẩm và dịch vụ mà bạn thực sự đang thất thu không? Đây là những sản phẩm và dịch vụ không có lợi nhuận của bạn.
- Đối với những mặt hàng không có lợi nhuận hoặc kém hiệu quả, sẽ loại bỏ chúng và cũng thoát khỏi các chi phí liên quan đến chúng, hoặc những chi phí này sẽ được chuyển cho các sản phẩm còn lại của bạn?
- Đối với những sản phẩm và dịch vụ không có lợi nhuận hoặc kém hiệu quả, sẽ loại bỏ chúng khỏi ảnh hưởng đến việc bán các sản phẩm còn lại của bạn? Ví dụ: nếu khách hàng thường thử doanh nghiệp của bạn bằng cách mua các sản phẩm kém hiệu quả, nhưng sau đó họ theo dõi bằng cách mua các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn, sau đó loại bỏ các sản phẩm kém hiệu quả có thể ảnh hưởng đến việc bán các sản phẩm khác của bạn một cách tiêu cực.
Một doanh nhân đã bỏ sản phẩm có hiệu suất thấp thành công là Sarah Gilcher của PerennialPlanner, chuyên bán các sản phẩm tổ chức in ấn. Theo một cuộc phỏng vấn với Brilliant Business Moms, Gilcher ban đầu bán các sản phẩm dành cho trẻ em và có thể in được, có thể tải về được. Vì các sản phẩm có thể in được của cô đã bán được nhiều hơn, và các sản phẩm này tốn ít thời gian hơn để tạo và bán ra, do đó cô đã ngừng bán các sản phẩm cho em bé và tập trung vào các sản phẩm in ấn. Điều này dẫn đến ít nhất 3.000 doanh số bán hàng trong một năm.
Việc trải qua hiệu suất của từng sản phẩm và dịch vụ theo cách này có thể giúp bạn tìm hiểu xem họ đã đóng góp bao nhiêu vào lợi nhuận của bạn – và liệu bạn có tập trung tốt hơn vào một số sản phẩm và dịch vụ thực sự cung cấp hay không.
Advertisement
4. Cung cấp Bán hàng gia tăng sản phẩm (upsell) hoặc bán chéo (cross-sell) cho các mặt hàng phổ biến
Bạn cũng có thể tập trung nỗ lực vào việc bán cho khách hàng các sản phẩm khác (cross-sell) hoặc cung cấp cho họ một lựa chọn giá cao hơn (upsell) khi họ giao dịch với bạn. Điều này làm tăng lợi nhuận trung bình mà bạn nhận được cho mỗi giao dịch hoặc cho mỗi khách hàng.
Một upsell có nghĩa là khi khách hàng mua một sản phẩm, bạn cung cấp cho họ một tùy chọn có giá cao hơn từ cùng một dòng sản phẩm. Ví dụ, FreshBooks, một công ty lập hóa đơn trực tuyến, cung cấp đăng ký hàng tháng trị giá 19,95 đô la, nhưng họ làm nổi bật mộtgói trị giá 29,95 đô la như tùy chọn được đề xuất, đây là gói chi phí cao hơn với nhiều tính năng hơn.
Một ví dụ về việc bán chéo đơn giản là những tiện ích bổ sung trong các sản phẩm của Tumbleweed Houses, một công ty bán các sơ đồ cho những ngôi nhà nhỏ. Trong ví dụ bên dưới, khi bạn thêm các sơ đồ xây dựng vào giỏ hàng của mình, bạn cũng có một tùy chọn nhanh để thêm một DVD xây dựng với giá $59,95USD — một phần nhỏ trong số tiền bạn đã trả cho các sơ đồ. Mặc dù cũng có các liên kết đến các tiện ích khác như hội thảo hoặc đoạn giới thiệu cho ngôi nhà nhỏ bé của bạn, nhưng chỉ có DVD là cái bạn có thể dễ dàng thêm vào giỏ hàng khi bạn mua sắm các sơ đồ nhà.
Tham khảo những bài viết liên quan:
Tại sao bạn muốn trở nên giàu có?
Làm thế nào để ngừng lười biếng: 6 chiến lược mạnh mẽ cho năm 2021
