Làm thế nào để doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh với doanh nghiệp lớn hơn nhiều dễ gây nản lòng với doanh nghiệp nhỏ.
Nói cho cùng thì các công ty lớn có rất nhiều lợi thế. Họ có thương hiệu dễ nhận diện hơn và họ dễ dàng đánh bật bạn về quảng cáo, marketing. Họ có thể sử dụng khoản ngân sách khổng lồ để đánh bại bạn về giá cả và nguồn lực để mua các cửa hàng to đẹp hơn, trang thiết bị xịn hơn và nhiều điều khác nữa.
Vậy làm thế nào bạn có thể cạnh tranh được? Các công ty nhỏ cũng có lợi thế của riêng mình như là tốc độ phát triển, mối quan hệ với khách hàng và niềm tin với các bên. Ở Bắc Mỹ, 80% người dùng tin tưởng các doanh nghiệp gia đình so với chỉ 52% cho các doanh nghiệp chung, theo như khảo sát năm 2016 của Edelman Trust Barometer.
Trong phần hướng dẫn này, bạn sẽ học được các chiến lược để cạnh tranh với những đối thủ lớn trong ngành. Kể cả khi doanh nghiệp của bạn đơn lẻ hay chỉ có vài nhân viên thì bạn vẫn có thể tạo dựng thành công cho chính mình và trải qua thời gian, doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển và có vị trí cho riêng mình.
Chúng tôi sẽ giúp bạn phân tích đối thủ của mình và tìm ra những điểm làm bạn khác biệt, nên hay không nên khía cạnh nào để cạnh tranh, những công cụ đặc biệt để chuyển nhượng và hơn thế nữa.
1. Tìm các khe hở trong tấm bảo vệ
Bước đầu tiên là phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn. Mặc dù các công ty lớn có thể gây áp lực cho các đối thủ song họ cũng có điểm yếu. Phân tích đối thủ của bạn cẩn thận sẽ giúp bạn tìm ra điểm yếu của họ cũng như tạo ra lợi thế cho riêng bạn và đối phó với họ.
Có rất nhiều cách để phân tích đối thủ với nhiều loại tiêu chuẩn khác nhau và cách thức sử dụng. Gần đây Celine Roque đã viết hướng dẫn chi tiết bao gồm nhiều khía cạnh và cô ấy gợi ý thực hiện các điều sau:
- Biết về các khách hàng mục tiêu của họ.
- Liệt kê giá cả của họ.
- Liệt kê rõ từng chiến lược tiếp thị của họ.
- Xác định lợi thế cạnh tranh của họ.
- Tìm điểm mạnh và điểm yếu của họ.
Bạn có thể tìm hiểu chi tiết hơn về từng khía cạnh và cách tìm thông tin bạn cần bằng cách đọc toàn bộ hướng dẫn (có kèm theo phiếu để bạn tải về và hoàn thành việc phân tích):
Khi bạn đã thực hiện bài tập trên đây đối với công ty lớn mà bạn đang cạnh tranh, bạn sẽ có bức tranh toàn cảnh về điểm mạnh và yếu của họ. Bước tiếp theo là xây dựng chiến lược để khai thác các điểm yếu đó và biến chúng thành các điểm mạnh của bạn.
2. Lên kế hoạch tấn công
Bây giờ hãy cùng phân tích hoạt động của công ty đối thủ và xem bạn có thể thể hiện tốt hơn hay khác hoàn toàn.
Trong cuốn sách nổi tiếng “Chiến lược đại dương xanh”, tác giả Renee Mauborgne và W. Chan Kim cho rằng thay vì tham gia vào trận chiến đẫm máu với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực, các công ty nên tìm đến lĩnh vực không ai đụng tới.
Hãy nhìn vào phần phân tích tính cạnh tranh mà bạn làm trong phần trước và so sánh với cách công ty bạn hoạt động. Thay vì đối đầu trực tiếp với công ty đối thủ, hãy tìm cơ hội tránh họ ra và tạo ra sân chơi riêng của bạn.
Ví dụ công ty thể hình Curves đã thực hiện chính xác điều đó khi họ mới mở vào những năm 1990. Bây giờ nó là doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô la, nhưng hãy quay trở lại ngày xưa khi nó chỉ là doanh nghiệp nhỏ, được thành lập bởi Gary và Diane Heavin ở Harlingen, Texas, và phải cạnh tranh với rất nhiều công ty lớn trong lĩnh vực thể hình.
Theo trang web của Chiến lược đại dương xanh:
Ban đầu, Curves được xem như là dấn thân vào thị trường bão hòa mà ở đó khách hàng được cung cấp cái họ không cần và khiến dịch vụ của họ kém xa so với đối thủ. Thực tế thì Curves đã bùng nổ trong ngành công nghiệp thể hình, mở ra thị trường chưa từng được khai thác, khi mà nhiều phụ nữ gặp khó khăn và thất bại trong việc giữ dáng.
Họ làm được điều này vì không đi theo lối mòn của các trung tâm thể hình truyền thống và các bài tập thể dục ở nhà. Họ hướng tới phụ nữ và khiến mọi thứ đơn giản, thân thiện cùng máy móc dễ sử dụng sắp xếp theo vòng tròn, thay vì các thiết bị đồ sộ phức tạp và các thứ khác như là máy xông hơi hay quầy bar. Khi mọi thứ đơn giản hơn, họ có thể khiến giá cả thấp hơn so với các đối thủ, họ cũng chọn vi trí ngoại thành nơi mà không chỉ có giá rẻ hơn các trung tâm thể hình ở trung tâm mà còn khiến khách hàng đi lại dễ dàng hơn.
Bằng cách hoạt động khác biệt, Curves tạo chỗ đứng riêng cho mình trên thị trường. Nó thành công đến nỗi đánh bật nhiều đối thủ lớn khác, có hàng triệu thành viên ở nhiều nơi khác nhau.
Vậy nên để áp dụng được chiến lược đại dương xanh, bạn cần phải phân tích kỹ chiến lược cạnh tranh và lên kế hoạch chi tiết điều cần làm, không chỉ tốt hơn mà còn phải hoàn toàn khác biệt. Có thể đối thủ của bạn có những dòng sản phẩm tốt nhất nhưng bạn có thể tập trung vào sản phẩm cụ thể. Bạn có thể tạo ra dấu ấn của riêng mình mà đối thủ không có. Có rất nhiều cơ hội song nó dựa vào loại hình doanh nghiệp của bạn và của đối thủ.
Nếu bạn cần thêm sự giúp đỡ, có vài công cụ hữu ích (như trên đây) trên trang web Chiến lược đại dương xanh và bạn cần phải đăng nhập bằng địa chỉ email của mình.
3. Hành động nhanh chóng
Một trong những lợi thế của các doanh nghiệp nhỏ là sự linh hoạt. Thông thường công ty càng lớn thì càng khó để thay đổi. Các công ty nhỏ thường phản ứng nhanh hơn với các sự kiện mới hay xu hướng mới.
Ví dụ một vài doanh nghiệp nhỏ có lợi từ hiện tượng Pokémon Go hè này. Một người chủ cửa hàng pizza quyết định mua một vài “mồi nhử” giúp tăng lượng người biết đến Pokémon. Câu chuyện như sau:
Chúng tôi thực hiện điều này vào tối hôm qua (ở khu có các trường đại học) và chỉ vài phút sau khi “nhử mồi”, 30 người đã đi vào. Thật không thể tin được. Tôi sở hữu cửa hàng pizza là nơi dừng chân cho những người chơi Pokemon và chỉ có phục vụ họ mà thôi. Rất nhiều khách là trẻ em và người lớn (hầu hết là người lớn) đến ăn pizza và uống cho đến khi mồi nhử bị hết dần.
Các doanh nghiệp nhỏ có thể chạy các chương trình khuyến mãi hay tạo ra các sản phẩm mới dựa trên các sự kiện mới nhất, như là đợt nắng nóng đột ngột hay tin tức mới ở địa phương. Hay bạn có thể cập nhật xu hướng thời trang, một trong những hiện tượng nổi tiếng trên mạng sau một đêm hay thay đổi bất chợt ở thị hiếu khách hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp lớn có thể mất nhiều tháng trời hay nhiều năm để đưa ra quyết định và làm ra cái gì đó mới. Có lẽ họ vẫn đang ngập đầu trong các cuộc họp và nghiên cứu về khả năng mua các “mồi nhử” Pokémon.
Một lần nữa, quan trọng nhất là khả năng phô diễn sức mạnh của bạn chứ không phải đối thủ. Các doanh nghiệp lớn có thể có lợi nhuận từ Olympics nơi mà họ có 4 năm để chuẩn bị và hàng triệu đô la để đầu tư quảng cáo. Cái lợi của bạn là sự nhanh nhẹn và khả năng phản ứng nhanh với các sự kiện mới nhất trước khi một công ty lớn có cơ hội phản ứng.
Carol Ostrow đến từ nhà hát Flea, một nhà hát nhỏ ở thành phố New York, trả lời phỏng vấn với tờ Wall Street Journal:
Sự to lớn cũng có thể là một cản trở. Nhiều nhân viên lẫn ngân sách lớn hơn, lượng lớn khán giả lớn hơn và thất thoát cũng nhiều hơn khiên các quyết định đưa ra mất nhiều thời gian hơn do đó rủi ro cũng lớn hơn. Các doanh nghiệp nhỏ có thể gặp nguy vì sự nhanh chóng có thể giúp chúng ta tránh được rủi ro, thay đổi hướng đi, làm lại kế hoạch và phản ứng nhanh với sự thay đổi và nắm lấy cơ hội.
4. Đừng cạnh tranh khi bạn đang yếu thế
Đừng tham gia vào những cuộc đua mà bạn không có khả năng giành chiến thắng. Như cái cách David thua Goliath khi tham gia đấu vật tay.
Vậy nên nếu doanh nghiệp lớn có thể cạnh tranh với bạn về giá cả thì đừng nên cạnh tranh về yếu tố đó. Thay vào đó nhấn mạnh các lơị thế cạnh tranh khác của bạn.
Ví dụ các cửa hàng sách nhỏ lẻ ở địa phương có thể gặp khó khăn trong việc chạy đua với gã khổng lồ như Amazon. Sẽ là trận chiến thất bại về giá với bạn bởi vì quy mô của Amazon cho phép nó thỏa hiệp với các nhà xuất bản để có ưu đãi lớn (hơn nữa nó có giá thấp nhờ hoạt động tổ chức nhà kho, nhân công và thuế mà các doanh nghiệp nhỏ không thể bắt chước). Và Amazon luôn có những nhà kho rất lớn chứa hàng hóa mà các cửa hàng nhỏ không có.
Mặc dù có nhiều cửa hàng sách nhỏ thất bại song cũng có nhiều nơi đã thành công phát triển theo cái cách mà Amazon hay các công ty lớn khác không làm được. Nếu bạn tìm hiểu thêm một số ví dụ, bạn sẽ thấy nhiều trường hợp thành công khi chuyên môn hóa vào lĩnh vực cụ thể, như là sách nghệ thuật, văn học Latinh và thơ hay truyện tranh và tiểu thuyết hình ảnh. Có một số cửa hàng tạo ra không gian tuyệt đẹp khiến người mua cảm thấy hứng thú khi mua hàng Một số cửa hàng khác tổ chức sự kiện thường niên và cho phép người đọc tiếp cận với người viết.
Những doanh nghiệp nhỏ này không cạnh tranh với công ty lớn bằng cách bán sách rẻ hơn. Họ để Amazon chiếm lĩnh khía cạnh đó và chuyển sang lĩnh vực khác, cung cấp các giá tri khác giúp khách hàng sẵn sàng trả thêm. Vậy nên tìm giá trị của chính bạn và tự tin giữ giá của bạn ở mức mà bạn vẫn có thể kiếm ra lợi nhuận. Tiếp tục chiến đấu trên lĩnh vực riêng của bạn khi bạn còn mạnh mẽ và đừng chiến đấu khi bạn yếu thế. Trong trận chiến về giá cả, doanh nghiệp nào có ngân sách lớn hơn luôn chiến thắng.Advertisement
5. Sử dụng mọi công cụ của bạn
Ngày nay, việc cạnh tranh của các doanh nghiệp nhỏ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
Với những người chủ doanh nghiệp nhỏ từ thế hệ trước, họ sẽ mất rất nhiều tiền để quảng bá hình ảnh tới các khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông như là báo chí hay tivi. Kể cả việc quảng cáo trong phạm vi nhỏ cũng khiến các doanh nghiệp nhỏ khó trang trải chi phí.
Nhưng ngày nay, việc sử dụng các phương tiện truyền thông và quảng cáo có thể giúp bạn tiếp cận với lượng lớn khách hàng tiềm năng với chi phí đầu tư ít hơn.
Lấy ví dụ về câu chuyện thành công của sản phẩm vệ sinh nha khoa có tên Orabrush. Nhà hoá sinh học và dinh dưỡng học Robert Wagstaff đã phát minh ra nó để chữa mùi hơi thở nhưng trong cả thập kỷ, việc kinh doanh của ông thất bại. Những người bán lẻ từ chối nhận hàng và chỉ bán được 100 đơn hàng.
Cuối cùng thì ở tuổi 75, ông quyết định trả cho một học sinh 500 đô la để quảng cáo trên Youtube. Đoạn quảng cáo trở nên rầm rộ với hơn 26 triệu lượt xem cho đến thời điểm hiện tại. Có thêm nhiều video sau đó và giúp Orabrush bán ở trên 30.000 cửa hàng ở 25 quốc gia.
Tất nhiên, đây là một ví dụ điển hình. Một vài doanh nghiệp nhỏ đạt được thành công rất lớn nhờ truyền thông và với nhiều doanh nghiệp, nó có thể mất khoảng thời gian rất dài. Nhưng thành công là điều chắc chắn có thể. Làm thế nào để làm đúng và tối đa hóa cơ hội thành công, hãy xem các bài hướng dẫn quảng cáo nội dung trên Envato Tuts+.
Một yếu tố quan trọng khác của thành công là một website tốt. Việc lập một website giờ đây đã dễ dàng hơn rất nhiều. Tạo dựng và trang bị cho cửa hàng hoặc văn phòng có không gian chuyên nghiệp sẽ cần sự đầu tư mạnh tay. Nhưng bây giờ, bạn có thể xây dựng một cửa hàng trực tuyến ấn tượng với sự đầu tư tối thiểu. Có rất nhiều chủ đề và mẫu website được thiết kế một cách chuyên nghiệp cho WordPress và các nền tảng phổ biến khác tại một số trang như là Envato Market.
Bạn cũng có thể sử dụng công cụ online để đơn giản hóa các công việc như là kế toán, năng suất làm việc, lập kế hoạch, liên lạc, kiểm soát mối quan hệ với khách hàng và nhiều thứ khác. Nên việc sử dụng thành thạo được các công cụ này sẽ giúp bạn nâng cao vị thế của mình so với các đối thủ lớn hơn.
Kết luận
Vậy giờ bạn đã có vũ khí của mình chưa? Tốt, bởi vì giờ bạn đã sẵn sàng để chiến đấu và đánh bại gã khổng lồ Goliath.
Bạn đã học được cách phân tích đối thủ lớn hơn để tìm ra điểm yếu của họ. Bạn cũng đã học được chiến lược để cạnh tranh thành công bằng cách tạo ra vị trí cho riêng mình trong thị trường chật hẹp. Bạn cũng đã xem qua các ví dụ về doanh nghiệp nhỏ thành công trong cạnh tranh với doanh nghiệp lớn hơn, sử dụng các chiến lược như là tốc độ, sự khác biệt và khôn khéo sử dụng công cụ truyền thông xã hội. Bên cạnh đó chúng tôi cũng gửi bạn các đường dẫn tới một số nguồn để bạn tham khảo thêm.
Cuộc cạnh tranh với đối thủ lớn có thể rất khốc liệt nhưng với những chiến lược mà bạn đã học hôm nay, bạn đã được chuẩn bị kỹ càng cho trận chiến đó. Và nếu bạn vẫn còn cảm thấy e ngại thì hãy nhắc nhở mình rằng bạn đang trong câu chuyện của David và Goliath, nơi mà chỉ có một người thắng và đó không phải gã khổng lồ.
Tham khảo những bài viết liên quan:
25 nền tảng viết blog cho doanh nghiệp
Các kênh tiếp thị tăng doanh số bán hàng
